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Cómo calcular y aplicar la variación del volumen de ventas [Infographic]

febrero 23, 2022
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Toda empresa quiere que sus ventas superen sus expectativas. Ninguna organización quiere quedarse corta en sus proyecciones, por lo que es fundamental que todas las empresas perfeccionen constantemente sus métodos de pronóstico y se aseguren de que cada faceta de su negocio funcione de la mejor manera posible.

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Eso no es ningún secreto. Es bastante sencillo. Lo que es menos obvio es el seguimiento ya sea las ventas de un producto tienen un bajo rendimiento, en que grado podrían estar rezagados y descubrir cómo para remediar ese problema en cuestión. Una métrica conocida como variación del volumen de ventas podría ser la medida más práctica para ayudarlo a abordar esos puntos.

Aquí, obtendremos una idea de qué es la variación del volumen de ventas, cómo calcularla, un ejemplo práctico de cómo podría verse y la perspectiva de una métrica similar conocida como variación de la cantidad de ventas.

La forma en que calcule la variación del volumen de ventas variará según la técnica de cálculo de costos que utilice y si le interesa medir en términos de ganancias o ingresos.

Si utiliza el costeo por absorción, un método en el que considera todos costos de producción, incluidos los gastos generales fijos: su cálculo se basará en beneficio estándar por unidad.

Si está midiendo la variación de su volumen de ventas en términos de costo marginal (costo basado en costos variables), usará una cifra conocida como contribución estándar por unidad. Y si desea calcular la variación del volumen de ventas basándose estrictamente en los ingresos, deberá utilizar el Precio estándar para cada unidad individual.

La variación del volumen de ventas le ofrece la información necesaria para dar mejor forma a las estrategias que utiliza para presupuestar las ventas, sus métodos para determinar los puntos de precio, así como una serie de otros factores relevantes para aspectos de su negocio como el marketing y la distribución.

Si la variación de su volumen de ventas es favorable, significa que su negocio está en el camino correcto. Si es desfavorable, es posible que deba analizar las preocupaciones relacionadas con el producto, como la competencia, el precio, las restricciones comerciales o si tiene demasiados productos similares en el mercado a la vez.

La variación del volumen de ventas puede ser un concepto difícil de precisar y es más fácil de entender en la aplicación que en la teoría. Este es un ejemplo útil de una empresa que aprovecha la fórmula anterior para determinar la variación de su volumen de ventas.

ejemplo de variación del volumen de ventas

La variación del volumen de ventas no es la única métrica importante de este tipo. Tiene una extensión natural que puede ser igualmente reveladora en el rendimiento de su empresa conocida como variación de la cantidad de ventas.

Variación de cantidad de ventas

La variación de la cantidad de ventas es una métrica que cubre la diferencia entre la cantidad de unidades de un producto que vende una empresa y la cantidad que esperaba vender. Es una cifra que esencialmente rastrea un aumento o disminución en la ganancia presupuestada que se deriva de la variación entre el número real y esperado de unidades vendidas.

Como mencioné, es una extensión natural de la variación del volumen de ventas. Pero donde la variación del volumen de ventas mide el impacto en las ganancias o los ingresos presupuestados como resultado de la diferencia entre el volumen de las ventas reales y presupuestadas, la variación de la cantidad de ventas aborda cómo las ganancias se ven afectadas por la diferencia entre las ventas reales y las presupuestadas mezcla de ventas — un cálculo que determina la proporción de cada producto que vende una empresa en relación con las ventas totales.

Dado que la variación de la cantidad de ventas se basa en las ventas proporcionales de diferentes productos, solo se aplica a las empresas que venden dos o más productos a la vez.

La variación de la cantidad de ventas no es un concepto particularmente intuitivo. Se necesita mucho para aplicar la fórmula mencionada anteriormente. Este es un ejemplo de una empresa hipotética que intenta calcular la variación de la cantidad de ventas de dos de sus nuevos productos.

ejemplo de variación de cantidad de ventas

La variación del volumen de ventas y la variación de la cantidad de ventas son importantes, ya que cuentan métricas que tienen serias implicaciones en varios aspectos de su negocio. La favorabilidad de esas medidas ayudará a dar forma a la forma en que proyecta las ventas, el mercado y el precio de los productos, y los procesos y estrategias con los que operará su equipo de ventas.

Si su empresa distribuye cualquier tipo de producto, es importante realizar un seguimiento de estas cifras. Necesita saber si está estableciendo expectativas realistas que pueda planificar de manera confiable y si está moviendo suficientes unidades constantemente para mantener o cambiar el curso en el que se encuentra. La variación del volumen de ventas y la variación de la cantidad de ventas proporcionan el primer paso para hacer precisamente eso.

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