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81 consejos de ventas de una oración que todo representante debe saber

febrero 24, 2022
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Así como los mejores atletas practican, mejoran y refinan constantemente su estrategia, los vendedores exitosos siempre están experimentando con las técnicas existentes y probando otras nuevas. Después de todo, en el momento en que un atleta o representante deja de esforzarse por mejorar, retrocede.

He recopilado consejos de una oración para mantenerlo en plena forma de ventas. Ya sea que desee concentrarse en sus habilidades de presentación, su enfoque para llamar a los prospectos, sus métodos para el cierre o todo lo anterior, encontrará excelentes palabras de sabiduría en esta lista.

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Los mejores consejos de ventas

Sugerencias de ventas de prospección

1. Genere más clientes potenciales haciendo un seguimiento de los eventos desencadenantes menos obvios: cambios importantes en la contratación, un cambio de líder ejecutivo, nueva legislación de la industria, etc.

2. Antes de comunicarse con un cliente potencial, identifique los problemas con los que probablemente esté lidiando.

3. Piense en su cliente potencial como una empresa, no como una sola persona.

4. Programe tiempo para la prospección todos los días, incluso el último día del mes o trimestre.

5. Use múltiples canales para prospectar (correo electrónico, teléfono, redes sociales, eventos, referencias) para mantener la parte superior de su canalización lo más completa posible.

Consejos de ventas por correo electrónico

6. Para obtener más respuestas, escriba correos electrónicos que entendería un niño de tercer grado.

7. Mantenga las líneas de asunto de su correo electrónico en menos de siete palabras: ese es el máximo que aparecerá en un teléfono, donde casi la mitad de los prospectos abren mensajes.

8. No utilice «Re:» en una línea de asunto; Es posible que su correo electrónico se abra, pero se eliminará de inmediato.

9. Si está tratando de volver a involucrar a un prospecto que se ha vuelto oscuro, no lo haga sentir culpable.

10 Probablemente haya notado que sus correos electrónicos de «registro» o «solo seguimiento» ya no obtienen respuestas, así que incluya una razón por la que se está comunicando y una llamada a la acción clara.

11 Use videos para captar la atención de su prospecto y destacarse entre la multitud.

12 Incluya un enlace a su calendario para evitar el molesto ir y venir de encontrar un momento para reunirse.

13 Una vez que hables por teléfono con alguien, envía un correo electrónico de seguimiento lo antes posible para asegurarte de que no se te pase por alto.

14 Evite vergonzosos errores tipográficos y ortográficos copiando y pegando sus correos electrónicos en Microsoft Word y ejecutándolos mediante el corrector ortográfico o descargándolos. gramaticalmente.

15. Realice un seguimiento de las tasas de apertura y respuesta de sus plantillas para que pueda descartar los mensajes de bajo rendimiento y duplicar los de alto rendimiento.

dieciséis. No use formatos extraños ni fuentes especiales (a menos que querer parecer poco profesional).

17 Nunca envíe un correo electrónico sin personalizar al menos dos cosas, y no, [prospect name] y [company name] no cuentes

18 Los correos electrónicos que divagan una y otra vez les dicen a los prospectos que no está seguro. Si cree que su mensaje es poderoso y valioso, no necesita escribir una novela.

19 Los emojis pueden agregar humanidad y un tono de conversación a sus correos electrónicos, y hacerlos memorables, pero si cada línea tiene un emoji, parecerá que se está esforzando demasiado.

Sugerencias de ventas por llamadas

20 Cuando se trata de la primera llamada, la mayoría de los prospectos quieren hablar sobre precios y productos, por lo tanto, si bien esto no significa que deba omitir el descubrimiento, asegúrese de adaptarse tanto a la agenda de su prospecto como a la suya.

21 Puede usar un guión de ventas, pero prepárese para ir apagado-guion: sus prospectos quieren hablar con una persona real, no con un robot.

22 Incorpore «escepticismo saludable y disposición para hacer preguntas incisivas» en cada conversación de ventas, dice el director ejecutivo de Databox y exvicepresidente de ventas de HubSpot, Peter Caputa: «Esto es necesario para derribar los muros de los prospectos y descubrir la verdad».

23 Trate a todos con respeto: el hecho de que alguien no tome decisiones no significa que deba despedirlo a él o a su autoridad (a menos que quiera ser descalificado).

24 Para asegurarte de estar realmente involucrado en cada conversación, finge que cada llamada que tienes es la primera con ese cliente, dice Babette Ten Hakenestratega de ventas y coach.

25 La gente tiende a ser más honesta por las mañanas, lo que significa que si está hablando con un prospecto difícil de precisar, es posible que desee programar una llamada temprana.

26 No intente usar su trabajo con los competidores de sus prospectos como un argumento; después de todo, quieren ser mejores que las otras empresas en su espacio, no exactamente iguales.

27 Nunca hables mal tu competidor a un prospecto.

28 De hecho, si su competidor hace algo bien, dígalo; esto no solo muestra confianza, sino que también le dice al prospecto que es honesto.

29 nunca mientasJim Keenan dice: “Como vendedor, la verdad es su mayor activo, porque genera confianza”.

30 Cuando un prospecto te critique a ti o a tu enfoque, acéptalo con gracia en lugar de ponerte a la defensiva: una reacción de enojo hará que se mantenga firme, pero una reacción humilde hará que sea más probable que se ponga de tu lado.

31 Imagínese sentado en el mismo lado de la mesa que su cliente potencial, lo que le ayudará a mantener una actitud amistosa y servicial.

32. Aférrese a las preferencias de comunicación de un comprador: si claramente prefieren enviar un correo electrónico que llamar (o viceversa), entonces hágalo.

33. Si se resiste a levantar el teléfono, recuerde sus metas financieras, profesionales o personales.

34. Intercambie clientes potenciales con otro vendedor cuando se encuentre en una caída de ventas; sentirá menos presión para realizar y será un divertido cambio de ritmo. (Si un prospecto acepta otra conversación, devuélvale la oportunidad).

35. Jeff Kalter dice: «Un equipo de béisbol no ganará el juego si solo intenta golpear la pelota una vez. Lo mismo es cierto para usted. Si solo llama a los clientes potenciales una vez, es muy poco probable que logre la venta».

Consejos de ventas de conversación

36. Si tiene una curiosidad genuina, obtendrá mejores resultados, dice el entrenador de ventas y administración y coautor de Su exitosa carrera de ventas Len Fowley: “Fascínate con tu prospecto.”

37. Mantenga una proporción de 2:1 de información a retroalimentación: por cada dos beneficios que le brinde al prospecto, haga una pregunta para confirmar que está en el camino correcto.

38. Muestre, no cuente: «En este momento, se siente tentado a decirle al comprador lo que ‘tiene que hacer’, en su lugar, ofrezca una historia sobre un compañero del comprador», dice Mike Bosworth, autor de Venta de soluciones y Lo que hacen los grandes vendedores.

39. Pero sea breve, porque los expertos dicen que una historia de éxito fácil de seguir es dramáticamente más efectivo que uno largo o errante.

40 Cambia la palabra «pero» por «y» para que suene como si estuvieras de acuerdo con tu cliente potencial y sácalo de la defensiva cuando en realidad estés ofreciendo una idea contraria.

41. El silencio brinda a los prospectos la oportunidad de procesar información y hace que las interacciones se sientan más como conversaciones que como argumentos de venta, así que no se apresure a llenarlo.

42. Identifique las palabras y los adjetivos que usa el comprador, luego usa esas mismas palabras para crear una conexión subconsciente.

43. La adulación funciona, así que felicite al prospecto por un logro reciente de la empresa o un éxito personal.

44. Pero actuando demasiado entusiasta no trabajo, así que limite el uso de palabras como “¡increíble!”, “¡fantástico!” y “¡increíble!” (Mientras estás en eso, salta los signos de exclamación también).

45. Haga que su prospecto sonría o se ría si es posible, ya que la investigación muestra que es más difícil decir «No» mientras está sonriendo.

46. Para demostrar que estás escuchando, repite lo que un cliente potencial le ha dicho de una manera ligeramente diferente, comenzando con: “Lo que te escucho decir es…”

47. Mark Roberge sugiere: «En mi experiencia, el sentido de urgencia se aborda mejor justo después de la fase de establecimiento de objetivos de la conversación de descubrimiento. Una vez que se establecen los objetivos, explore por qué es fundamental que el prospecto aborde el dolor ahora».

Sugerencias de ventas de presentación

48. Escuche una canción energizante antes de hacer llamadas para que suene optimista y comprometido, no cansado o desprotegido.

49. Presente solo soluciones que sean relevantes para el prospecto (incluso si eso significa dejar una característica muy popular fuera de su presentación).

50 A los compradores no les importan las campanas y silbatos de su producto; en cambio, destaque cómo esas campanas y silbatos se traducen en valor comercial real.

51. No tenga miedo de deshacerse de su agenda de presentación si el prospecto se está enfocando en un tema o área diferente.

52. Si está utilizando una plataforma de presentación, asegúrese de que no le quite la atención, dice CEO y cofundador de SinglePlatform, Wiley Cerili: “Los vendedores exitosos están capacitados para captar y gestionar la atención de los clientes; no quieres ceder autoridad al mazo que está detrás de ti”.

53. Cuanto más dure su presentación, menos impacto tendrá.

54. Para demostrar que realmente estás prestando atención, escribir las objeciones del prospecto.

55. Adáptese al proceso de compra de su cliente en lugar de tratar de forzarlo a través de su embudo.

56. Piense en un objetivo principal para su llamada o reunión (una reunión de seguimiento, una prueba de producto, términos de compra), junto con varias alternativas puede presentar si es rechazado.

57. Si promete demasiado, puede ganar el trato… pero se enfrentará a clientes insatisfechos en el futuro.

58. No se ponga feliz con el mouse: pasar zumbando por la interfaz de su producto mareará a su audiencia y distraerá la atención de sus puntos clave.

Consejos de cierre de ventas

59. Extraño pero cierto: puede cerrar tratos más rápido enviando a sus prospectos tres versiones del contrato en lugar de dos.

60 No ofrezca un descuento para ganar el negocio: si su mejor argumento de por qué su prospecto debería comprar es, «Te lo daré con un 50% de descuento» ya has perdido la batalla.

61. Pedir, “¿Hay alguna razón, si le dimos el producto a este precio, por la que no haría negocios con nuestra empresa?” (O obtienes un «sí,» o saca a la superficie las objeciones restantes del cliente potencial).

62. Evite las técnicas de cierre manipuladoras, que los prospectos ahora son lo suficientemente sofisticados para reconocer y entrenados para alejarse.

63. Inicie negociaciones con algunas concesiones no monetarias para ofrecer, de modo que pueda negociar en términos distintos al precio.

Consejos generales de ventas

64. Cuando se encuentre en una caída en las ventas, establezca un par de objetivos pequeños y alcanzables para generar impulso y aumentar su confianza.

sesenta y cinco. Para tomar decisiones mejores y más deliberadas, elija un “declaración de misión de ventas” y utilícelo para guiar su proceso de toma de decisiones.

66. Cree en lo que vendes, dice Keith Ferrazzi, autor de Nunca comas solo: “Si crees que todo lo que tienes es tu transacción, nunca llegarás allí; tienes que crear un producto que sea tan extraordinario que sepas que estás invitando a la gente a lo que es absolutamente hermoso (y duradero). término) relación.”

67. Aborde directamente las quejas de los clientes y demuestre cómo mejorará, y luego hágalo.

68. Su gerente de ventas puede ser un recurso increíble, pero deberá hacer las preguntas correctas (incluso las difíciles, como «¿Por qué crees que perdimos este trato?»).

69. Establezca, y manténgase, objetivos de actividad claros para mantenerse encaminado cuando se sienta desmotivado.

70. Asista a las revisiones de llamadas, dice Michael Pici, director de ventas de HubSpot. “Si no está ejecutando o asistiendo a las revisiones de llamadas, está perdiendo una gran oportunidad para mejorar el rendimiento de sus ventas”.

71. Nunca dejes de aprender: mantén actualizado tu conocimiento del producto, juega llamadas de ventas y lee noticias de la industria.

72. Las investigaciones muestran que los mejores vendedores son resistentes, empáticos y ambiciosos, así que concéntrese en perfeccionar esas características.

73. Su mantra debe ser «Siempre estar ayudando» en lugar de «Siempre estar cerrando».

74. Siempre haga un esfuerzo adicional, lo que significa que debe seguir llamando, enviando correos electrónicos y programando reuniones, incluso si es el último día del…