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Cómo iniciar llamadas de ventas para que los prospectos no cuelguen

febrero 24, 2022
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¿Cómo te sientes cuando suena tu teléfono y te das cuenta de que estás recibiendo una llamada de un vendedor?

Para la mayoría de la gente de negocios, es una interrupción, un fastidio y una distracción.

Pero si es tu trabajo llamar prospectosno tiene que caer en la categoría de «representante de ventas molesto».

Para iniciar una conversación productiva y profesional, necesita una apertura sólida.

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Su apertura debe:

  1. Comience cálido, amigable y profesional.
  2. Engánchalos con una idea o pregunta intrigante
  3. Poner al prospecto en un estado de ánimo receptivo
  4. Fomente el compromiso con la llamada (porque el compromiso reduce la probabilidad de que detengan la conversación)
  5. Haz que sea fácil para ellos tomar una decisión positiva

Aquí le mostramos cómo iniciar la llamada de ventas con abridores que atraigan al cliente potencial para que no cuelgue inmediatamente.

1. Salúdalos calurosamente.

Muchos prospectos consideran que las llamadas de ventas son solo ruido, ignorando cualquier llamada que no esperan. Sin embargo, si su saludo es lo suficientemente cálido (como un viejo amigo), puede hacer que se detengan lo suficiente para considerar lo que está diciendo. Podrías abrir con:

«Hola [Name]¿Cómo has estado?»

Abrir con su nombre reconoce al prospecto. Estamos programados para responder al sonido de nuestro nombre, y este saludo crea una sensación de familiaridad y respeto.

«¿Cómo has estado?» es superior a «¿cómo estás?» porque actúa como un patrón de interrupción. El proyecto a menudo se encuentra considerando si te ha conocido antes, y esto puede darte una oportunidad para continuar la conversación.

Sin embargo, tenga en cuenta que algunos prospectos ven un saludo tan cálido como una mala dirección, así que haga todo lo posible para llegar al punto después del saludo.

2. Mencione la investigación que ha realizado sobre su empresa.

Es menos probable que los prospectos al otro lado de su llamada lo detengan en seco cuando hay algún tipo de personalización. Intenta abrir la conversación con algo como esto:

«Mi investigación muestra que su empresa está en proceso de…»

Esto demuestra que está interesado en ellos y que ha dedicado algún tiempo a encontrar un motivo para llamarlos. También muestra que no estás tratando de venderles algo de inmediato.

3. Suelte el nombre de una conexión mutua.

Hablar de una conexión mutua te da credibilidad instantánea. Si ha hablado con alguien que tiene en común con el prospecto, considere algo como:

«Uno de mis clientes, [Name] en [Company]me mencionó que eres [looking for, might be a good fit for]…»

Tu prospecto sentirá curiosidad por saber por qué su contacto pensó que podría necesitar tu producto o servicio.

4. Haga referencia a un contacto de la empresa.

Incluso mejor que una conexión mutua sería un compañero de trabajo con el que hayas tenido contacto.

«[Prospect]Ayer hablé con uno de sus gerentes comerciales y me dijo que una parte cada vez mayor de su negocio es a través de [product, niche, market]. Como ese es el caso, puedo…»

Mencionar al compañero de trabajo de su cliente potencial le dice que lo tome en serio, mientras que centrar la discusión en una fuente de ingresos emergente garantiza que está hablando de una prioridad de la empresa.

5. Usar información de su perfil de LinkedIn.

Hablando de investigación, puede encontrar cosas valiosas para mencionar en el LinkedIn de un cliente potencial:

«Estaba mirando el perfil de su empresa en LinkedIn y vi que uno de sus principales proyectos este año es…»

Hacer referencia a su página de LinkedIn y los objetivos de la empresa demuestra que está interesado en discutir algo de valor para ellos en lugar de simplemente promocionar sus productos y servicios. Tenga en cuenta que es importante tener un plan sobre cómo conducir a la conversación de ventas desde allí.

6. Haga referencia a un competidor.

Mencionar a un competidor hará que sienta curiosidad, al menos, sobre la asociación y los resultados. Pruébate esto para ver el tamaño:

«Hola [Prospect]. Es [name] desde [company]? acabamos de trabajar con [competitor] y he logrado [results] con ellos. ¿Tiene cinco minutos ahora o en el futuro para que exploremos cómo [company] puede lograr lo mismo?»

Es importante plantear su presentación como una pregunta: su tono de voz debe implicar que han oído hablar de usted y su empresa antes.

7. Saca a relucir los puntos débiles.

Hablando de los competidores de su cliente potencial, es probable que experimenten algunos de los mismos problemas que su cliente potencial. Es probable que su prospecto esté al tanto, y resolver estos problemas puede generar una ventaja competitiva. En algunos casos, una introducción como esta puede ser efectiva:

«Hemos estado trabajando con un par de empresas de tamaño similar dentro de su industria, y están experimentando dos problemas importantes. Me preguntaba si también le estaban causando preocupación…»

Esto despierta el interés de su prospecto, ya que se preguntarán cuáles son esos problemas y si ellos también los están enfrentando.

8. No tenga miedo de entablar una pequeña charla.

Las conversaciones triviales son una forma de humanizarte y crear una buena relación, pero solo resultan auténticas si has investigado. Mencione casualmente algo en común, como:

«Me di cuenta de que eres de Tuscon. De hecho, conocí a mi esposa en la Universidad de Arizona».

Si están familiarizados con la universidad, o mejor aún, si también asistieron a la universidad, puede continuar la conversación desde allí.

Sin embargo, tenga en cuenta respetar el tiempo de su prospecto tanto como sea posible. Demasiadas divagaciones los dejarán preguntándose el propósito de la llamada.

9. Temas de referencia planteados en sus materiales de marketing.

La lectura de sus materiales de marketing revela un interés genuino en su empresa. También implica que sus recomendaciones serán pertinentes y útiles. Puede abrir con uno de estos:

«Leo tu [Twitter, Facebook] posteé el otro día sobre…»

Esta apertura le dice al comprador que ha hecho su tarea y que está llamando sobre un tema relevante y oportuno.

«[Name]al leer el blog de su empresa, me di cuenta de que ha recibido algunas buenas críticas de los clientes sobre su nuevo [product] y me preguntaba…»

Su interés en su blog puede abrir nuevas puertas para discutir los resultados que sus productos han logrado para otros clientes.

«Yo veo tu [annual report, newsletter] fue lanzado en su sitio web la semana pasada, y parece que está expandiendo sus operaciones en…»

Es probable que la compañía se esfuerce mucho en el informe anual, por lo que discutir el tema puede crear una oportunidad a medida que escucha los puntos débiles y los eventos desencadenantes.

10. Deja las tácticas por completo.

A veces, lo mejor que puedes hacer es abandonar el libro de jugadas (porque la gente se acostumbra a eso) y tomar al prospecto con la guardia baja. Por ejemplo:

«Hola [Prospect]. ¡Sí, esta es una llamada de ventas! [Wait for a response, laughter] ¿Puedes dedicarme solo tres minutos para que pueda contarte sobre [product] eso te ayudara con [benefit]?»

Decir que se trata de una llamada de ventas dejará perplejo a su prospecto. Por lo general, harán una broma porque están acostumbrados a las tácticas y los trucos furtivos. La relación que construyas te hará ganar unos minutos.

11. Da la vuelta al guión.

Muchos guiones de ventas posicionan al representante como el individuo que brinda ayuda. En algunos casos, sin embargo, es beneficioso cambiar los papeles así:

«Esperaba que pudieras ayudarme con algo».

Esto apela al ego y/o sentido de altruismo del prospecto, aumentando la probabilidad de que responda favorablemente.

Estas aperturas resalte el negocio del prospecto incluso antes de mencionar qué producto o servicio representa. Simplemente llamar y enumerar lo que vende su empresa es una forma segura de que le corten el teléfono.

El propósito de una llamada de conexión siempre debe ser demostrar su profesionalismo, credibilidad y experiencia.

Cuando hace eso, le da al prospecto una razón para, al menos, discutir las opciones con usted, lo que hace que sea más probable que la llamada termine de la manera que le gustaría, con una segunda llamada programada.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en enero de 2018 y se actualizó para que sea más completa.

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