Venta SPIN: la guía definitiva

Si es un vendedor B2B, probablemente haya oído hablar de SPIN Sales. Es una de las metodologías de ventas más antiguas y destacadas que las empresas tienen a su disposición. El sistema brinda a los representantes un marco respaldado por investigaciones para trabajar y cerrar tratos complejos con procesos de ventas extendidos.

Los principios de SPIN son versátiles y vale la pena entenderlos. En muchos casos, en realidad encajan a la perfección con otro metodologías de venta. La estrategia se enfoca en hacer buenas preguntas en el orden correcto, usar la escucha activa y traducir las necesidades del cliente potencial en las características de su producto, principios que se alinean particularmente bien con las ventas entrantes.

Para ayudarlo a implementar los consejos, aspectos y plantillas más útiles de SPIN Selling, hemos elaborado la siguiente guía:

Resumen de ventas de SPIN

Para obtener el impacto completo de los consejos de Rackham, recomendamos leer el libro completo. Aquí está el enlace a SPIN Vender libro en Amazon.

Aquí hay una descripción general útil de los contenidos:

Sección 1. Comportamiento de ventas y éxito de ventas

• El cierre es menos importante de lo que la mayoría de los vendedores y gerentes piensan
• Cuestionar es más importante de lo que la mayoría de los vendedores y gerentes piensan
• La proporción de preguntas cerradas y abiertas no predice el éxito de ventas
• Los grandes representantes se enfocan en prevenir, no en manejar, las objeciones

Sección 2. Obtención del compromiso: cierre de la venta

• El cierre exitoso depende de obtener el compromiso correcto
• Los representantes deben determinar los objetivos de sus llamadas por adelantado.
• Hay cuatro resultados potenciales para cada llamada de ventas: pedido, anticipo, continuación, sin ventas.

Sección 3. Necesidades del Cliente en la Venta Mayor

• Las necesidades implícitas son declaraciones sobre problemas, temas y áreas de insatisfacción.
• Las necesidades explícitas son características o funciones específicas.
• En ventas más grandes, las necesidades explícitas son fuertes señales de compra.

Sección 4. La estrategia SPIN

• Los vendedores que cierran a tasas altas tienden a hacer el mismo tipo de preguntas en el mismo orden
• Hay cuatro tipos principales de preguntas: Ssituación, PAGSproblema, Iimplicación, norteeed-pago
• Cada tipo de pregunta juega un papel diferente en el movimiento del comprador hacia la venta.

Sección 5. Entrega de Beneficios en Ventas Mayores

• Las características y los beneficios son las formas más comunes de presentar un producto al comprador.
• Las ventajas son menos efectivas más adelante en el proceso de ventas.
• Las características son más importantes para los usuarios que para los que toman las decisiones
• Los beneficios tienen la mayor influencia sobre la decisión de compra, pero solo cuando se presentan cerca del final de la conversación de ventas.

Sección 6. Prevención de objeciones

• Las objeciones generalmente son creadas por el vendedor, no por el comprador.
• Cuantas más ventajas presente, más objeciones recibirá
• Desarrolle necesidades antes de ofrecer beneficios para evitar objeciones innecesarias

Sección 7. Preliminares: Apertura de la Convocatoria

• No utilice aperturas convencionales, es decir, proporcionar beneficios o relacionarse con los intereses personales del prospecto.
• Póngase manos a la obra rápidamente y establezca su propósito

Sección 8. Convertir la teoría en práctica

• Adopte un principio de SPIN Selling a la vez para evitar sentirse abrumado
• Practíquelos primero con cuentas más pequeñas o clientes existentes

Metodología de venta SPIN

Las preguntas son la base de SPIN Selling. Rackham y su equipo encontraron que los vendedores de alto rendimiento rara vez, si es que alguna vez lo hacen, plantean preguntas aleatorias y de bajo valor. No solo cada pregunta tiene un propósito claro, sino que el orden en que hacen sus preguntas también es estratégico.

SPIN representa las cuatro etapas de la secuencia de preguntas:

1. S: Situación
2. PAGS: Problema
3. I: Implicación
4. norte: Necesidad de pago

Situación

Preguntas de situación como «¿Qué herramientas utiliza actualmente?funcionan como una forma de recopilar información.

Problema

Preguntas problemáticas como «¿Este proceso falla alguna vez?funcionan como una forma de identificar los dolores y problemas que experimentan los prospectos.

Implicación

Preguntas de implicación como «¿Cuál es el costo de productividad cuando lo hace?» ayude al representante de ventas a subrayar por qué esos dolores deben resolverse.

Necesidad de pago

Necesita preguntas de pago como «¿No sería más sencillo si…?» llevar al prospecto a sacar conclusiones por su cuenta en lugar de llevarlo a un lanzamiento de inmediato.

Aquí hay más ejemplos:

Ahora que conocemos la función de cada línea de preguntas, profundicemos en las preguntas SPIN para cada paso de la secuencia de preguntas.

Preguntas de situación SPIN

Utilice las preguntas de situación para saber cuál es la posición de sus clientes potenciales, desde sus procesos y puntos débiles hasta planes y resultados competitivos. Las preguntas específicas dependerán de su producto.

Por ejemplo, si ofrece capacitación en liderazgo para gerentes de nivel medio, podría preguntar: “¿Cómo enseña actualmente las mejores prácticas y estrategias a los gerentes primerizos?”

Si vende suministros de oficina, por otro lado, podría preguntar: «¿Cómo compra suministros de oficina en este momento?»

Aquí hay algunas preguntas de muestra que puede personalizar para su propio uso:

Ejemplos

• ¿Cuál es tu papel en [company]?
• ¿Cómo haces X?
• ¿Cuál es su proceso para X?
• Guíame a través de tu día.
• ¿Tiene una estrategia para X?
• ¿Quién es responsable de X?
• ¿Cuánto tiempo has hecho X de esta manera?
• ¿Por qué haces X de esta manera?
• ¿Cuánto presupuesto tiene asignado a X?
• ¿Por qué haces X de esta manera?
• ¿Qué tan importante es X para su negocio?
• ¿Quién usa X con más frecuencia? ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Qué herramientas utiliza actualmente para hacer X?
• ¿Quién es su proveedor actual de X?
• ¿Por qué eligió a su proveedor actual para X?

Tenga en cuenta la falta de preguntas de recopilación de datos como, «¿Qué tan grande es su empresa?», «¿Cuántas ubicaciones tienes?», “¿Qué productos vende?”y así.

Cuando Rackham publicó «SPIN Selling», no había tanta información disponible para los vendedores. Ahora que puede descubrir una larga lista de detalles clave sobre su cliente potencial con una búsqueda rápida en línea, muchas preguntas situacionales ya no son efectivas.

No solo impacientan a los compradores, estas preguntas también dejan menos tiempo para las más importantes. Haga la menor cantidad posible de preguntas de esta categoría y asegúrese de haber investigado antes de la llamada.

Preguntas sobre problemas de GIRO

En esta etapa, los representantes identifican posibles áreas de oportunidad. En otras palabras, ¿qué brecha no se está llenando? ¿Dónde está el prospecto insatisfecho? Es posible que no sepan que tienen un problema, así que profundice en los lugares comunes en los que su solución agrega valor.

Ejemplos

• ¿Cuánto tiempo se tarda en hacer X?
• ¿Qué tan caro es X?
• ¿Cuántas personas se requieren para lograr los resultados necesarios?
• ¿Qué pasa si no tienes éxito con X?
• ¿Este proceso falla alguna vez?
• ¿Está satisfecho con su proceso actual para X? ¿Los resultados?
• ¿Qué tan confiable es su equipo?
• Cuando tiene problemas, ¿suele ser fácil averiguar qué salió mal?
• ¿Cuánto esfuerzo se requiere para arreglar sus herramientas o comprar otras nuevas?
• ¿Está satisfecho con su proveedor actual?

Preguntas de implicación de SPIN

Una vez que haya identificado un problema, averigüe qué tan grave es. Las preguntas de implicación revelan la profundidad y la magnitud del punto de dolor de su cliente potencial y, al mismo tiempo, le brindan información valiosa para personalizar su mensaje e infundir urgencia en el comprador.

Según Rackham, deberían tener una nueva apreciación del problema cuando haya terminado esta parte de la conversación.

Rackham también dice que los vendedores de alto rendimiento preguntan cuatro veces más preguntas de implicación que sus pares promedio.

Ejemplos

• ¿Cuál es el costo de productividad de hacer X de esa manera?
• ¿Qué podrías lograr con un extra [amount of time] cada [week, month]?
• ¿Serían sus clientes [more satisfied, engaged, loyal] si no experimentaste [problem related to X]?
• Si no experimentaste [issue]sería más fácil de lograr [primary objective]?
• Lo hace [issue] alguna vez te impidió alcanzar tus metas en [business area]?
• ¿Cuándo fue la última vez que X no funcionó?
• Como es [issue] impactando a los miembros de su equipo?
• Dirías [issue] es un bloqueador en términos de crecimiento de su carrera personal?
• estaría ahorrando [amount of time] hacer una diferencia significativa en su [team, budget, company]?
• ¿Cómo usarías un extra? [amount of money] cada [week, month, quarter, year]?
• ¿Alguna vez un problema con X ha afectado negativamente sus KPI?

Preguntas de pago de necesidad de SPIN

Las preguntas de Pago Necesario alientan al prospecto a explicar los beneficios de su producto en sus propias palabras, lo cual es mucho más persuasivo que escucharlo describir esos beneficios.

Básicamente, está haciendo preguntas que revelan el potencial de su oferta para ayudar con sus necesidades o problemas principales. Estas preguntas se centran en el valor, la importancia o la utilidad de la solución.

Asegúrese de que sus preguntas de Need-Payoff no resalten problemas que su producto no puede resolver. Por ejemplo, si ayuda a los equipos de reclutamiento corporativos a identificar posibles candidatos de ingeniería, no debe preguntar sobre el impacto de contratar mejores especialistas en marketing.

Afortunadamente, es relativamente simple desarrollar preguntas de Necesidad de pago: deben provenir directamente de sus preguntas de Implicación.

Ejemplo de pregunta de implicación: «¿Alguna vez un problema con X le impidió cumplir con una fecha límite?»

Ejemplo de pregunta de pago de necesidad: “Si pudieras hacer X en la mitad del tiempo, ¿eso facilitaría el cumplimiento de los plazos?”

Ejemplos

• ¿Ayudaría si…?
• ¿Haría X que fuera más fácil de lograr? [positive event]?
• ¿Su equipo encontraría valor en…?
• ¿Piensas resolver [problem] ¿Te impactaría significativamente en Y manera?
• ¿Es importante que los miembros de su equipo vean X beneficios para que puedan tomar Y acciones?

Tenga cuidado: las preguntas de Necesidad de pago pueden resultar contraproducentes. Si son demasiado obvios, puede parecer condescendiente. Trate de reformular la solución de una manera que el comprador no haya considerado previamente.

Por ejemplo, en lugar de preguntar, “¿Se beneficiaría su empresa al ahorrar dinero?”podrías preguntar, «¿Redireccionar $ 1,000 por semana de su presupuesto de creación de contenido y ponerlo en publicidad de Facebook generaría un tráfico significativo hacia su blog?»

Las 4 etapas de una venta SPIN

A medida que comience a implementar preguntas SPIN cuando hable con prospectos, considere el ciclo de vida de su conversación. Rackham dice que hay cuatro etapas básicas de cada venta:

1. Apertura (también llamada “preliminares”)
2. investigando
3. demostrando capacidad
4. Obtención de compromiso

Apertura

SPIN Selling y Inbound Sales adoptan el mismo enfoque para la primera llamada o conexión. Los representantes no deben saltar de inmediato a las características y beneficios de su producto; esta estrategia demasiado agresiva no solo alejará a los prospectos, sino que los vendedores perderán la oportunidad de obtener información valiosa.

El propósito de la llamada de conexión es llamar la atención del comprador y comenzar a ganar su confianza. Dirija con una visión convincente o que invite a la reflexión…