Saltar al contenido

15 consejos respaldados por la ciencia para hacer mejores llamadas de ventas

febrero 25, 2022
GettyImages 1210740955 1.jpgkeepProtocol

Al igual que en los deportes, el uso de la ciencia para desarrollar jugadores de élite también se aplica en Ventas.

En ambos campos, los entrenadores adoptan dos elementos científicos clave, métricas y métodos, para impulsar a los practicantes a batir récords y establecer nuevos hitos en sus respectivos juegos.

En los deportes, gran parte de la ciencia se centra en el atleta: genética, biomecánica (es decir, técnicas de movimiento y régimen de entrenamiento), nutrición y psicología (fortaleza mental, modificaciones del comportamiento y visualizaciones positivas).

Por otro lado, el uso de la ciencia en las ventas se enfoca en dos áreas: el vendedor y el comprador.

Al igual que los mejores atletas, las superestrellas de las ventas también adoptan:

  • Una metodología de ventas para sistematizar su juego.
  • Proactivo psicología de las ventas prepararse con anticipación para las objeciones más duras de los compradores al establecer el estado mental y emocional adecuado.

Pero debido a que la venta es una interacción bidireccional, la ciencia detrás de las ventas también cubre a la otra parte en el compromiso: prospectos, clientes potenciales o clientes, según la etapa del proceso de ventas en la que estén involucrados.

En esta publicación, he reunido mis mejores puntos clave y tácticas para realizar llamadas de ventas exitosas, según mis más de 10 años de experiencia en ventas. A medida que el campo se acerca a un paradigma centrado en el cliente, descubrirá que la mayoría de las tácticas que he incluido están centradas en el comprador.

Descargar ahora: 16 plantillas de guiones de correo de voz de ventas

1. Comience todas las llamadas de ventas con fuerza.

Comience siempre sus llamadas de ventas con estilo. Un estudio trató de descubrir cómo aumentar las propinas del servicio de habitaciones para los meseros en los hoteles. Para sorpresa de los investigadores, todo lo que los meseros tenían que hacer era comenzar con un comentario positivo. Cuando los huéspedes del hotel abrieron la puerta, los meseros dijeron “buenos días” y dieron un pronóstico del tiempo positivo para el día.

Cómo te ayuda esto? Nunca comience sus llamadas de ventas o reuniones hablando sobre el mal tiempo, el tráfico o el estar ocupado. Comience siempre con un comentario positivo o una anécdota. Piense en un buen clima, planes divertidos para el fin de semana o un equipo deportivo favorito ganando un juego. Eso inicia la mayoría de las llamadas de ventas con el pie derecho.

2. No hables mal de los competidores durante las llamadas de ventas.

El mayor error de autosabotaje durante una llamada de ventas es hablar mal de un competidor. Debido a una peculiaridad psicológica llamada «transferencia espontánea de rasgos«, la investigación ha demostrado que cada vez que dices cosas malas sobre otra persona, tu audiencia te pone esos mismos rasgos.

Si dices que tu competidor es de baja calidad y poco confiable, tu cliente potencial no podrá evitar asociar esos rasgos contigo, incluso si sabe lógicamente que estás hablando de un tercero. Entonces, pase lo que pase, cuando se trata de chismes sobre los competidores, siempre diga: «Sin comentarios.

3. Usa etiquetas geniales.

Asignar una etiqueta o rasgo positivo (como tener una gran inteligencia o ser una buena persona) a las personas generalmente las obliga a estar a la altura de la etiqueta. En un estudio sobre recaudación de fondos, los investigadores dijeron a los donantes promedio que, de hecho, se encontraban entre los donantes más importantes.

¿Puedes adivinar qué sucedió? Esos donantes procedieron a donar una cantidad superior a la media. Tendemos a estar a la altura de las etiquetas positivas que nos atribuyen las personas con las que interactuamos.

Cuando esté con un cliente o cliente potencial, póngale buenas etiquetas. Sin embargo, asegúrese de que las etiquetas sean sensatas y genuinas. Nunca intentes nada que haga que las personas piensen que no eres auténtico, falso o manipulador.

Por ejemplo, puedes decir, “Eres uno de nuestros mejores clientes.» o «Es un placer hacer negocios contigo.” Habiendo recibido el cumplido, el cliente querrá ser uno de sus mejores clientes o esforzarse aún más por ser un socio comercial agradable.

4. Establezca la agenda y mantenga el control.

Cuando participo en llamadas de ventas que programé a partir de solicitudes de reuniones, siempre me gusta articular agendas claras y preguntarles a los prospectos si les parece bien. De esta manera, puedo mantener las llamadas en orden y lograr lo que quiero lograr, mientras hago que los clientes sientan que tienen el control de la conversación.

Por ejemplo, podrías decir, “Bueno, me alegro de que podamos conectarnos hoy. Me encantaría repasar XYZ y luego estaría feliz de responder cualquier pregunta que pueda tener. ¿Cómo te suena eso?

5. Ponte de pie.

Permita que su pasión y entusiasmo por el producto se manifiesten en sus llamadas de ventas. Conviértalo en algo que pueda infectar al prospecto. En mi experiencia, los representantes de ventas pueden lograr esto poniéndose de pie y haciendo llamadas de ventas en un espacio común principal, en lugar de esconderse en un cubículo o una sala de conferencias.

Como ex CEO de Mattermark daniela morrill dice, «¡Habla fuerte y orgulloso!“Personalmente, prefiero pasear mientras hago llamadas de ventas.

6. Usa el énfasis sabiamente.

Resaltar ciertas palabras o frases es una herramienta de comunicación efectiva que te ayuda a transmitir mejor tu mensaje. Concéntrese en su inflexión, especialmente en los mensajes de voz. Ex director ejecutivo de Bedrock Data Juan Marcos describe esto como «poner maquillaje» en sus llamadas.

Al agregar inflexión a las palabras correctas, suena más apasionado y articulado y, a su vez, más convincente.

7. Simplifique las opciones.

Demasiadas opciones pueden confundir fácilmente a los compradores, haciéndoles más difícil seleccionar, racionalizar y afirmar una decisión de compra. A menos que sea un motor de análisis de datos, la sobrecarga de información rara vez ofrece un beneficio.

Cuando describa su producto, reduzca la cantidad de opciones y funciones en las que desea que se centre el prospecto. De esta manera, pueden llegar a una decisión más rápido y sentirse más seguros de que no se están perdiendo nada. Solo cuando la probabilidad de abandono/rechazo se vuelva abrumadora, debe presentar contramedidas (es decir, el siguiente nivel de opciones).

8. Adopte un posicionamiento de producto inteligente.

La forma en que enmarca su producto a menudo marca la diferencia entre un trato cerrado y una oportunidad perdida. La investigación pionera en economía del comportamiento confirma que el encuadre es importante. Por ejemplo, ahorrar $ 10 se siente extrañamente diferente en diversos escenarios de compra (comprar un teléfono inteligente versus comprar una camisa, por ejemplo) incluso cuando la cantidad ahorrada es exactamente la misma. En muchos casos, el posicionamiento relativo supera al precio al hacer que las marcas sean más atractivas para los consumidores.

Empaquetar el producto como una solución en lugar de solo un producto o servicio también aumenta la probabilidad de conversión. Al final del día, te desempeñas mejor resolviendo problemas que vendiendo productos.

9. Emocionarse.

El hallazgo clave de la economía del comportamiento es que las personas rara vez basan sus decisiones de compra en bases sólidamente racionales. En la gran mayoría de los casos, las personas compran cosas en gran parte debido a desencadenantes emocionales y otros factores hiperpersonales, a veces ilógicos.

La nostalgia, la lealtad a la marca, los vínculos asociativos/sentimentales con un producto y otros beneficios intangibles pueden servir como palancas de persuasión tanto como las características técnicas de un producto.

Cuando interactúe con prospectos, busque el botón emocional que puede influir en su decisión de compra. Articule el valor de un producto mediante el uso de narraciones relevantes y poderosas. En algunos casos, adoptar la dicotomía placer-dolor puede funcionar. Dependiendo de la situación, la aversión de las personas al dolor o su profunda anticipación del placer pueden aprovecharse como poderosas herramientas de venta.

Por último, la confianza personal, aunque esté fuera de lugar, también funciona en las ventas, como lo demuestran las recomendaciones de las redes sociales. Las personas creerán en una idea o comprarán un producto si estos cuentan con el respaldo de familiares, amigos o personas influyentes en las que confían. Como vendedor, puede tirar de esta poderosa cuerda a través de referencias, testimonios y marketing de influencia.

10. Aclarar el valor del producto.

Facilitar a los prospectos la evaluación de los beneficios subjetivos (basados ​​en emociones) y objetivos (basados ​​en hechos) de un producto. Use técnicas de narración y encuadre para diferenciar su producto de otras opciones disponibles en el mercado.

Siempre que sea posible, tenga un Calculadora de retorno de la inversión o fórmula disponible para ayudar a los prospectos a cuantificar los beneficios del producto cuando los disparadores emocionales son inadecuados para empujarlos hacia una decisión firme. En cualquier caso, demuestre claramente que el valor que reciben los clientes justifica con creces el precio.

11. Empoderar a los clientes.

Las personas disfrutan descubriendo cosas que las hacen sentir bien o soluciones que abordan sus molestos problemas. Pero les molesta que los obliguen, discutan, inciten o engañen para que tomen una decisión de compra.

Debido a que las empresas se inclinan más hacia un paradigma basado en suscripciones, las marcas buscan construir relaciones a largo plazo con los clientes. Si las personas perciben que está forzando los términos o engañándolos para que compren, no solo perderá clientes, sino también un flujo de ingresos. Por lo tanto, brinde a los clientes suficiente espacio, libertad y poder para tomar decisiones de compra de las que no se arrepentirán.

Puede lograr esto involucrando de cerca a los clientes en el desarrollo de las soluciones que necesitan. Obtén sus comentarios y dales una apariencia de control en el proceso de resolución de problemas. Pero siempre dirija la conversación hacia su propuesta de valor.

12. Hay un tiempo para todo.

En la vida como en las ventas, el tiempo importa. Según su industria y el prospecto específico que esté involucrando, existe el momento adecuado para hacer llamadas, hacer presentaciones, enviar correos electrónicos, programar reuniones e intentar un cierre.

Hay una serie de estudios que identifican los momentos específicos dentro de un día más adecuados para llegar a sus consumidores objetivo. Encuentre uno para su nicho e impleméntelo en consecuencia.

13. Sirva caliente, no frío

Hablando practicamente, las llamadas en frío se están convirtiendo en una reliquia del pasado. Con el software de inteligencia empresarial, las redes sociales y otros recursos digitales, acercarse a un cliente potencial sin saber quién es y qué necesita se ha convertido en un movimiento sumamente desesperado, si no completamente estúpido.

Planifique y prepárese para cada llamada. Utilice herramientas de inteligencia comercial, bases de datos corporativas y motores de búsqueda para perfilar una empresa. Sondee sus cuentas de redes sociales para descubrir puntos débiles y otras oportunidades.

Participe en sus conversaciones e identifique los valores, los líderes de opinión y las marcas con las que se asocian. Sepa todo lo que pueda sobre un prospecto para hacerle sentir que es importante, que ha hecho su tarea y que se preocupa por su éxito.

14. Observa, registra y predice.

Gran parte de la ciencia implica la observación cuidadosa de la naturaleza, el registro de sus hallazgos y la realización de predicciones basadas en sus observaciones. Las ventas siguen un marco similar.

La clave es limitar su tiempo de conversación y escuchar lo que dicen sus prospectos. Cuando los prospectos hablan extensamente sobre su situación, ya has movido los hilos correctos. Manténgalos hablando. Observa su comportamiento. Discernir sus necesidades en base a sus declaraciones. Diseñar y proponer una solución que aborde de lleno sus problemas.

Haz las preguntas correctas. Indague en busca de respuestas relevantes. Y escuchar de verdad. De eso se trata la venta de primer nivel.

15. Hágalo también sobre usted.

Vender es una calle de doble sentido….