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7 consejos sobre la venta de software de una de las mejores empresas de SaaS

febrero 25, 2022
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Si identifica SaaS como algo que su madre le dijo que nunca le diera, piénselo de nuevo. El software como servicio, o SaaS, es un software al que se accede, administra y utiliza en Internet. Es el presente y el futuro del software, y requiere otro tipo de venta.

Ya sea que haya asumido un rol de ventas en una empresa de SaaS o esté creando un producto SaaS, esta guía le enseñará todo lo que necesita saber sobre los conceptos básicos de las ventas de SaaS. Desde comisiones hasta ciclos de ventas, modelos y métricas, aprenderá las diferentes formas de vender este software único y lo que puede esperar del trabajo.

Cubriremos:

Como participante nuevo o potencial en las ventas de SaaS, es posible que no esté familiarizado con lo que es un producto SaaS. Pero es probable que haya usado un producto SaaS en el pasado sin saberlo.

¿Qué es SaaS?

SaaS significa software como servicio. Es un tipo de software alojado, protegido y administrado por un solo proveedor. Se puede acceder a él en línea, se puede personalizar fácilmente y cuenta con el servicio y el soporte de los propios ingenieros de producto y el equipo de éxito del cliente del proveedor.

¿Recuerda los días en que desempaquetaba los CD-ROM, los cargaba en su computadora y solo tenía acceso a ese software desde su computadora? Aquellos días se han ido. SaaS está alojado, protegido y actualizado por un proveedor externo.

Esto significa que SaaS a menudo genera costos de entrada más bajos que el software tradicional, ofrece actualizaciones más sencillas y disfruta de mejores integraciones. Lo que queda es un producto más avanzado, fácil de usar y en evolución.

Ejemplos incluyen hubspot, Google Workspace (anteriormente G Suite)y Adobe Creative Cloud.

¿Por qué las ventas de SaaS son diferentes de otros tipos de ventas?

Cuando trabaja en ventas directas o de canal, normalmente puede esperar vender un producto físico o un servicio que se entrega directamente poco después de la compra.

SaaS no funciona de esa manera. Debido a que SaaS es respaldado, mantenido y diseñado por una empresa externa, el precio suele ser alto, lo que requiere un ciclo de ventas más largo y más puntos de contacto de Ventas y Marketing antes de que el cliente esté listo para comprar.

El marketing nutre a cada cliente potencial hasta que estén «calificados para las ventas». Luego, un vendedor hace un seguimiento con el prospecto para evaluar los próximos pasos. El hecho de que un cliente potencial esté calificado para ventas no significa que esté listo para comprar, o listo para una demostración.

Los vendedores de SaaS deben comunicar claramente los beneficios y las características de su software. Y es importante adaptar cada presentación para satisfacer las necesidades de cada prospecto. Los representantes también deben conocer bien cómo funciona el software para demostrar y solucionar problemas del producto durante las presentaciones.

Debido a que SaaS puede ser tan complejo, es común traer ingenieros, ejecutivos o vendedores de productos a algunas reuniones para hacer una venta difícil. Saber cuándo pedir ayuda es otra señal de un representante de SaaS calificado.

Salario de ventas de SaaS

Debido a que es necesario que los representantes de SaaS tengan un conocimiento profundo del software, la hoja de ruta del producto y las preguntas frecuentes, su salario base y comisión suelen ser más altos que los representantes en otras verticales.

Aquí hay tres estudios de referencia para ilustrar el salario promedio de los representantes de ventas de SaaS:

  • agregador de trabajo ZipRecruiter calculó el salario base promedio nacional en $ 78,898 para un ejecutivo de cuenta de SaaS.
  • Centro de trabajo Puerta de vidrio calculó que el salario base promedio de un especialista en SaaS oscila entre $24 000 y $96 000.
  • Y El grupo puenteuna firma de consultoría de ventas internas, calculó que el salario base promedio de un ejecutivo de cuentas de SaaS es de $79 000, con ganancias previstas de $158 000.

Resumámoslo todo.

Los representantes de SaaS generalmente tienen un salario base más alto que otros vendedores debido a la capacitación, la experiencia y la alta motivación que necesitan para tener éxito.

Al igual que con la mayoría de los trabajos de ventas, la comisión generalmente se agrega al salario base y varía según los planes de compensación individuales.

Comisión de ventas de SaaS

La comisión de SaaS, al igual que otras verticales de ventas, se paga cuando un representante cierra un nuevo negocio o renueva las cuentas existentes. Se otorga en función de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) o el valor del contrato anual (ACV).

Algunas organizaciones esperan a que los nuevos clientes envíen el pago antes de otorgar la comisión. Este modelo está destinado a evitar el pago de comisiones por un cliente que abandona rápidamente o incumple su acuerdo.

El modelo acelerador de comisión significa que por cada dólar que un representante aporta por encima de la meta, su tasa de comisión aumenta en un punto porcentual (es decir, si un vendedor alcanza el 115 % de la meta, su tasa de comisión aumenta en un 15 %).

Otras organizaciones clasifican sus tasas de comisión. En este modelo:

  • El primer nivel de compensación cubre el logro del 100-110%.
  • El segundo nivel cubre 110-125% de logro.
  • Y el tercer nivel cubre el logro del 125 % y más allá.

Para aquellos vendedores que alcanzan el tercer nivel, el Club del presidente a menudo se ofrece como premio.

Algunos paquetes de compensación no desembolsan comisiones hasta que un representante genera suficientes ingresos para cubrir su salario base y el costo de sus beneficios. Sin embargo, una vez que han cerrado suficientes negocios para cubrir sus costos, estos representantes generalmente reciben una comisión a tasas de más del doble de las de un modelo normal.

Tanto con el salario base como con la comisión, los representantes de ventas de SaaS pueden esperar recibir una gran compensación, pero varía según el nivel del puesto.

Compensación de ventas de SaaS

¿Cuánto debe esperar que le paguen como vendedor de SaaS junior, de nivel medio y senior?

El salario base promedio para un rol de SaaS junior es $48,217Residencia en Datos de Glassdoor.

El salario base promedio para un rol SaaS de nivel medio es de alrededor $79,000basado en datos de ambos ZipRecruiter y el grupo puente.

Los gerentes de ventas senior de SaaS ganan de $ 93,000 a $ 114,000según lo informado por ZipRecruiter.

Cada uno de estos roles tiene diferentes requisitos de experiencia en ventas. Por lo general, a medida que avanza en las ventas de SaaS, puede esperar enfrentar criterios de calificación elevados.

Experiencia en ventas SaaS

Los representantes de ventas de SaaS de nivel de entrada generalmente comienzan con cero experiencia en ventas.

¿Por qué?

Por lo general, recibirá toda la capacitación que necesita en el trabajo. La venta SaaS es un arte muy específico y radicalmente diferente de otros tipos de venta. Además, las empresas de software quieren que aprenda a vender su producto específicamente, por lo que gastan muchos recursos y fondos en cursos y materiales de capacitación en ventas.

Dicho esto, repasemos la experiencia esperada para cada nivel.

Experiencia en Ventas Junior SaaS

Un representante de ventas de SaaS junior o de nivel de entrada tiene 0-2 años de experiencia.

La mayoría de las empresas de SaaS requerirán una licenciatura. Los requisitos de experiencia laboral serán mínimos o no se mencionarán en absoluto. Para iniciarse en las ventas de SaaS, deberá tener un fuerte deseo de aprender a usar y vender el software específico de la empresa.

Aquí hay una lista de calificaciones para un rol de ventas junior en HubSpot:

“Estamos buscando personas que tengan un historial de grandes logros, excelentes habilidades de comunicación verbal y escrita, experiencia anterior exitosa en ventas O un fuerte deseo de comenzar una carrera en ventas, la capacidad y el deseo de trabajar en un entorno desafiante y acelerado con compañeros que lo desafían a ser mejor, y el deseo de alcanzar y superar metas de desempeño medibles”.

Experiencia de ventas SaaS de nivel medio

Un representante de ventas de SaaS de nivel medio ha 2-5 años de experiencia.

Algunos roles SaaS de nivel medio requerirán que trabaje en una capacidad gerencial, entrenando y guiando a un pequeño equipo. Alternativamente, puede trabajar como un ejecutivo de cuenta más avanzado, manejando contratos delicados o altamente rentables.

Aquí hay una lista de calificaciones para un rol de ventas de nivel medio en HubSpot:

“Buscamos personas que tengan al menos 2+ años de experiencia liderando y entrenando un equipo de transporte de cuotas; experiencia en la tutoría exitosa y/o liderar a otros de manera efectiva; experiencia liderando un proceso de ventas consultivo; experiencia en el uso de CRM para administrar y pronosticar oportunidades de ventas; fuertes habilidades analíticas para identificar tendencias y patrones; y fuertes habilidades de comunicación en formas escritas, verbales y de PowerPoint”.

Experiencia sénior en ventas de SaaS

Un vendedor senior de SaaS, como un gerente de ventas senior o un ejecutivo de cuentas senior, tiene un promedio de 5-7 años de experiencia.

Los puestos senior de ventas de SaaS generalmente requieren experiencia específica en ventas de SaaS. Si estaba vendiendo un producto físico antes, su mejor opción sería postularse para un puesto de nivel de entrada o de nivel medio.

Aquí hay una lista de requisitos para un puesto de ventas sénior en HubSpot:

“Estamos buscando personas que tengan Más de 5 años de experiencia mínima, idealmente, entre otros, en la industria del software/SaaS; fuerte experiencia en ventas consultivas y nivel C; fuertes habilidades analíticas y de resolución de problemas; un historial de trabajo con un canal asociado; y un enfoque nítido en sus metas y un fuerte enfoque para alcanzarlas”.

Independientemente del puesto al que se postule, es importante comprender el ciclo de ventas de SaaS. Si posee un nuevo negocio de SaaS, también debe comprender cuánto tiempo pueden tardar sus representantes de ventas en llegar a un acuerdo cerrado.

Ciclo de ventas de SaaS

Los ciclos de ventas de SaaS varían según el precio, los clientes y la complejidad del producto. Un producto que cuesta $100/mes tendrá un ciclo de ventas más rápido que un producto que cueste $50,000/año.

Cuanto más caro sea su producto, más partes interesadas estarán involucradas, lo que puede alargar su proceso por semanas o incluso meses. Aquí hay cuatro factores adicionales que ralentizan los ciclos de ventas de SaaS:

¿Todavía no está seguro de cuánto podría durar el ciclo de ventas? En promedio, como representante de ventas, puede esperar permanecer en contacto con un cliente potencial durante semanas.

Si ha encontrado una empresa de SaaS, también debe esperar que su ciclo de ventas sea bastante largo, aunque el tiempo exacto variará enormemente.