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Coaching de ventas: la guía definitiva

febrero 25, 2022

Imagine a su equipo de ventas realizando 19% mejor mes tras mes.

¿Suena bien? Por supuesto.

A estudio de CSO Insights revela una correlación entre el logro de cuotas y el entrenamiento. Cuando las habilidades de coaching superan las expectativas, el 94,8 % de los representantes cumplen la cuota. Cuando las habilidades de entrenamiento necesitan mejorar, solo el 84,5% acierta.

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En otras palabras, ninguna otra inversión en productividad es tan impactante como el coaching de ventas. Entonces, ¿qué es el coaching de ventas y cómo se hace bien?

El coaching de ventas efectivo es iterativo, individualizado y inclusivo. Está diseñado para reforzar el comportamiento positivo o corregir el comportamiento negativo. Por lo general, como parte de la rutina diaria o semanal de cada representante de ventas, el entrenamiento de ventas se enfoca en habilidades y técnicas en lugar de números.

Lo que es más importante, un asesor de ventas crea un entorno de éxito que permite a los empleados sentir que pueden crecer, contribuir al éxito del equipo y asumir la responsabilidad de su desempeño. Convertirse en un entrenador de ventas efectivo viene de la experiencia, pero existen varios programas de entrenamiento de ventas que pueden ayudarlo a aprender cómo construir equipos exitosos que cumplan y excedan las cuotas de manera constante.

Es importante tener en cuenta que un entrenador de ventas se enfoca en el desarrollo individual de un representante de ventas, que es lo que diferencia el rol de un gerente de ventas.

Qué no caer bajo el paraguas de coaching de ventas?

Ejemplos de Coaching de Ventas

Para tener una mejor idea de cómo es el coaching de ventas, aquí hay algunos ejemplos:

Beneficios del coaching de ventas

Como se destacó en la introducción, el coaching de ventas tiene un impacto positivo comprobado en sus resultados. Pero las tasas de ganancias no son la única razón por la que debe asesorar a sus representantes de ventas.

1. Ventascla contratación mejora las tasas de retención de empleados.

La rotación de representantes es un problema notorio en las ventas. Si bien el agotamiento o un salario mayor en otro lugar siempre tentará a algunos, las oportunidades de desarrollo profesional motivarán a muchos otros a quedarse. 9 de cada 10 empleados dicen el desarrollo profesional es «importante» o «muy importante» y 4 de cada 10 desean específicamente programas internos.

2. Ventascoaching le brinda la oportunidad de compartir las mejores prácticas.

Cuando observe que un representante está usando una estrategia con gran éxito, puede enseñar de inmediato al resto de su equipo a hacer lo mismo, de forma similar a cómo el éxito de un representante de ventas de HubSpot con la prospección de videos se extendió por todo su equipo. Piense en el coaching de ventas como una marea creciente que levanta todos los botes.

3. Ventascoaching maximiza su inversión en capacitación en ventas.

Las empresas gastan miles de millones al año en capacitación en ventas, pero estudios muestran la mayor parte del plan de estudios no se pega. La capacitación en ventas efectiva se basa en un refuerzo constante a largo plazo, que el gerente de ventas puede lograr a través del entrenamiento en ventas.

Modelos de Coaching de Ventas

Hay cientos de modelos diferentes de coaching de ventas. Muchos gerentes están menos que entusiasmados con ellos, y no es muy difícil entender por qué.

Algunos modelos de coaching están diseñados para cualquier gerente con informes, en lugar de un gerente de ventas y sus representantes. Pero las ventas son una profesión increíblemente distinta. Requiere un modelo de coaching único. Si está considerando un modelo genérico, es probable que tenga dificultades para adaptarlo a su equipo.

Algunos modelos solo funcionan con metodologías específicas. Eso puede ser frustrante si no te gusta el modelo que se supone que debes usar. Afortunadamente, siempre puede crear un híbrido de su modelo de entrenamiento prescrito, uno que le entusiasme más.

Y recuerda, algunos modelos son demasiado estructurado. Busque algo flexible que pueda usar con diferentes procesos de ventas; de esa manera, si cambia su estrategia, no necesitará un nuevo modelo de coaching.

Si no está seguro de si un modelo de entrenamiento es adecuado, pregúntele a su equipo. Su retroalimentación es lo más importante; después de todo, ellos son los que deberían beneficiarse. Puede usar una herramienta de comentarios de los empleados o realizar una encuesta interna para obtener esta información de su equipo.

Ahora que comprende mejor qué es el coaching de ventas y por qué es importante, veamos algunas técnicas de coaching de ventas que puede implementar.

Estas técnicas de coaching de uso común son aplicables a todo tipo de equipos de ventas. No tenga miedo de incorporar algunos (o todos) de ellos en su equipo.

1. Utilice datos de ventas.

Puede ser abrumador averiguar en qué enfocarse en términos de entrenamiento de ventas, tanto en todo el equipo como entre los representantes individuales. Ahí es donde entran en juego los datos. En lugar de usar su instinto para guiarlo, use su CRM de HubSpot y/o software de ventas para identificar dónde podrían mejorar sus vendedores.

¿Te preguntas cómo se vería eso?

Realice un seguimiento de las métricas de conversión mensualmente. Si nota que la velocidad de la negociación está aumentando, pero las tasas de cierre están disminuyendo, debe profundizar en las tasas de correo electrónico a reunión, de reunión a demostración y de demostración a cierre de sus representantes (o las métricas aplicables para su proceso de ventas) para entender dónde se están moviendo demasiado rápido.

También puede ver que muchos representantes se saltan la llamada de descubrimiento y saltan directamente a la demostración, lo que ahorra tiempo pero conduce a presentaciones genéricas de bajo valor… y, por lo tanto, disminuye las tasas de ganancias.

Además, compare a cada vendedor con su desempeño histórico, el desempeño promedio del equipo y/o el desempeño de sus mejores empleados.

Por ejemplo, supongamos que el monto promedio de la transacción de su representante es de $500. Este trimestre, su promedio fue de $300. Sus mejores vendedores tienen un promedio de $600. Con este contexto, está claro que este representante necesita ayuda.

2. Mezcle su estilo de coaching de ventas.

Vender requiere una variedad de habilidades y técnicas, así que asegúrese de que su entrenamiento incorpore múltiples estilos.

Director de Habilitación de Ventas en Brainshark, Mike Kunkle, recomienda variando entre:

  • Coaching estratégico, u orientación general, sobre temas como vender en un mercado específico, navegar un proceso de compra complejo, trabajar con campeones de clientes, etc.
  • Entrenamiento táctico o sugerencias detalladas sobre cómo iniciar una relación, calificar, etc.
  • Coaching de habilidades específicas, o ayudar a los vendedores a mejorar su comunicación, estrategias de cuestionamiento, habilidades de construcción de relaciones, venta remota, etc.

3. Consiga la aceptación.

¿Cuál es una de las peores maneras de tratar de cambiar el comportamiento de un vendedor? Dígales qué hacer.

La mayoría de los vendedores son bastante independientes, por eso eligen trabajar en ventas, y no responden bien a las órdenes.

Tendrá mucho más éxito si los involucra en el proceso de mejora. Eso significa preguntarles cómo creen que se desempeñaron, qué pueden hacer para mejorar y qué métricas los ayudarán a medir su progreso.

4. Aproveche sus mejores representantes de ventas.

Los vendedores pueden aprender tanto unos de otros como usted. Úselo a su favor: si una persona del equipo lo está aplastando, pídale que comparta sus aprendizajes con todos los demás.

Para darle una idea, imagine que dos de sus representantes están obteniendo excelentes resultados de la prospección en LinkedIn (después de todo, la venta social es una táctica altamente efectiva). Averigua qué están haciendo de manera diferente. ¿Están enviando un mensaje específico? ¿Se dirige a un conjunto específico de usuarios? ¿Respondiendo preguntas en grupos específicos?

Estos representantes deberían hacer una presentación sobre su estrategia ganadora, quizás durante su próxima reunión de equipo. Sus otros vendedores estarán ansiosos por imitarlos, y el grupo encontrará potencialmente una forma aún más efectiva de ejecutar esta jugada.

También echemos un vistazo a las diversas herramientas que pueden ayudarlo a administrar todos estos consejos y técnicas de entrenamiento más fácilmente.

Objetivos de coaching de ventas

Lo mejor es adaptar sus objetivos de coaching de ventas para alinearlos con las necesidades específicas de su negocio. Por ejemplo, si su empresa tiene como objetivo lograr 100 000 en ingresos por trimestre, debe adaptar su entrenamiento para impulsar a los representantes a alcanzar ese objetivo.

Sin embargo, aquí hay algunas metas y objetivos estándar de coaching de ventas que pueden relacionarse con cada empresa:

  • Fortalecer las relaciones con los representantes de ventas y crear un ambiente de confianza.
  • Proporcione entrenamiento y retroalimentación consistente y continuo a los representantes, para que entiendan su desempeño y sean conscientes de las áreas que necesitan mejorar.
  • Trabaje con los representantes de ventas para desarrollar las habilidades profesionales que necesitan para tener éxito brindándoles las herramientas y los recursos necesarios.
  • Genere confianza en los representantes y en su capacidad para tener éxito destacando los comportamientos que conducen al éxito.
  • Inspire a los representantes para que asuman la responsabilidad y la rendición de cuentas por su desempeño de ventas.

Resultados deseados del coaching de ventas

El coaching de ventas efectivo inspira el desarrollo profesional y es la clave para garantizar que su empresa pueda alcanzar sus objetivos de ingresos. Los resultados específicos pueden variar, pero estos son comunes resultados deseados del coaching de ventas:

  • Los representantes de ventas son productivos y exitosos de forma independiente, y solo se necesita orientación cuando los datos muestran que el rendimiento está cayendo. Sin embargo,
  • Los representantes de ventas son responsables, se hacen cargo de sus actividades diarias y saben cuándo pedir ayuda.
  • Los objetivos se cumplen y superan constantemente, y el negocio está en camino de alcanzar los objetivos de ingresos.
  • Los canales están llenos de clientes potenciales calificados y relevantes.
  • Las ofertas tienen una tasa de ganancia más alta.
  • La duración del ciclo de ventas no es demasiado exhaustiva.
  • Las tasas de retención de los representantes de ventas son altas.

Plan de Coaching de Ventas

Como se mencionó anteriormente, el programa de coaching de ventas que diseñes para liderar a tus equipos debe depender de tus objetivos comerciales. Sin embargo, hay algunos elementos clave que deben estar presentes en todo plan de coaching de ventas.

1. Plan de incorporación: Informe a los representantes todo lo que necesitan saber sobre cómo unirse a su organización de ventas, como un cronograma de capacitación, las personas clave que deben conocer y las herramientas y los recursos necesarios que los ayudarán a tener éxito.

2. Objetivos de alto nivel: Resuma lo que se espera de los representantes de ventas en su puesto actual. Esto se puede desglosar en metas a cumplir mensualmente, trimestralmente o después de un período determinado de días.

3. Horario de entrada: Informe a los representantes cuándo se reunirá con ellos para evaluar…