20 preguntas abiertas de ventas que harán que los prospectos hablen contigo

La calificación de ventas es un juego de preguntas abiertas. A menos que haga las preguntas correctas, no descubrirá las necesidades correctas ni comprenderá los problemas correctos que debe resolver. No tener esa información podría costarle el trato desde el principio.

Pero hay un arte en hacer preguntas de calificación de ventas. Es por eso que me gustaría compartir estos consejos para hacer preguntas abiertas más efectivas que califican y descalifican rápidamente a los prospectos. Continúe leyendo para descubrir cuáles son esas preguntas, pero primero, repasemos qué es una buena pregunta y cómo puede crear una gran línea de preguntas.

¿Qué constituye una buena pregunta de ventas abierta?

Las preguntas abiertas tienen una ventaja sobre las preguntas cerradas porque no obligan a su prospecto a responder con un simple «sí» o «no».

Una pregunta cerrada es algo así como, «¿Tu negocio está en tal o cual industria? Una pregunta abierta es algo así como, «Veo que su negocio está en tal y tal industria. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año?

Una excelente pregunta abierta asegurará que su prospecto responda con suficiente detalle para que pueda elaborar un seguimiento que lo acercará a descubrir las necesidades de su prospecto.

Tomemos como ejemplo la pregunta anterior.

• Pregunta inicial: “Veo que su negocio está en tal y tal industria. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año?

• Siguiente pregunta: «Veo. ¿Cómo planeas abordar [competitor’s] aumentar la cuota de mercado el próximo trimestre?

• última pregunta: “¡Ese es un excelente plan! Tienes un equipo bastante pequeño, por lo que lanzar ese plan podría resultar un desafío. ¿Qué tipos de herramientas aprovechará para ejecutar con éxito su plan?”

Cómo crear una buena línea de preguntas

Cuando salta por primera vez a una llamada de descubrimiento con un cliente potencial, puede ser tentador saltar a las preguntas que sabe que le darán una indicación clara del interés del cliente potencial.

Si bien ser audaz y directo puede funcionar para usted, especialmente si ese es su estilo de venta preferido, es importante abordar las preguntas difíciles gradualmente. Cuanto más conversen con usted sus prospectos, más cómodos se sentirán respondiendo preguntas sobre sus necesidades y obstáculos.

Aquí hay algunos consejos para crear una gran línea de preguntas.

1. Comience con preguntas generales abiertas.

Mi primer consejo es comenzar con preguntas muy generales. A continuación, sugiero comenzar con «¿Puedo hacerle algunas preguntas sobre su negocio?» ¿Por qué? Esto le da a su prospecto la oportunidad de cerrar la puerta o mantenerla abierta.

En algunas situaciones, es mejor que empezar con «¿Podría hablarme de su negocio?» Esa pregunta supone que su cliente potencial quiere hablar con usted. La excepción es, por supuesto, cuando el cliente potencial ha enviado un formulario, indicando claramente su interés. Puede pedirles de inmediato que le cuenten más sobre su negocio.

2. Calcule el interés de los clientes potenciales a medida que responden a sus preguntas iniciales.

Lea su tono, expresión facial y lenguaje corporal (si la reunión es por video o en persona). ¿Parecen genuinamente interesados ​​o simplemente están respondiendo preguntas porque les estás preguntando?

En función de su investigación previa de la empresa del cliente potencial y su interés al principio, puede decidir si acortar el proceso de calificación o continuar.

3. Pregunte desde el principio cómo evalúa la empresa los nuevos productos y servicios.

No hay nada peor que avanzar y luego descubrir que su cliente potencial utiliza ciertos criterios para evaluar nuevos servicios. Y que no cumples con esos criterios. Haga esta pregunta después de preguntar sobre sus objetivos y evaluar más de cerca sus necesidades.

4. Pregunta siempre por el presupuesto.

A nadie le gusta hablar de dinero, pero en muchos casos, si una empresa decide comprarle a usted depende del presupuesto. Pregunte cuando se sienta más apropiado, según el tono de la conversación y el interés demostrado por los prospectos.

5. Cierre estableciendo pasos de seguimiento.

Nunca cierre una llamada de ventas sin establecer los próximos pasos. Una vez que haya hecho suficientes preguntas que considere que es necesario dar el siguiente paso, asegúrese de decir verbalmente que les enviará un correo electrónico en la fecha X o que les enviará el contrato para su lectura al final del día.

Preguntas de ventas B2B

1. ¿Puedo hacerle algunas preguntas sobre su negocio?

En algunas situaciones, se entiende que estás allí para recopilar información. En otras situaciones, es apropiado mostrar respeto pidiendo permiso para hacer preguntas.

Esta puede ser una pregunta retórica, pero vale la pena hacerla de todos modos.

2. ¿Podría hablarme de su negocio?

Las preguntas de ventas amplias y abiertas son una buena manera de comenzar a recopilar información. Tranquilizan a tu prospecto porque permiten cualquier tipo de respuesta.

Esta es una forma no amenazante de comenzar. Escuche lo que dice su prospecto y lo que omiten. Ambos sugerirán áreas para explorar en mayor profundidad, tales como, «¿Podría decirme más acerca de cómo el ausentismo afecta sus resultados?»

3. Te especializas en X. ¿Por qué elegiste ese nicho?

Cualquier buen entrevistador sabe que la fuente más lógica de preguntas proviene de las respuestas del entrevistado. Combina tus preguntas con las respuestas escuchando las palabras clave.

Ejemplo de juego de rol de preguntas:

• [Prospect] «Soy dueño de seis florerías que se especializan en la decoración de grandes eventos».
• [Salesperson] «Te especializas en grandes eventos. ¿Por qué elegiste ese nicho?»
• [Prospect] «Reduzca los gastos generales. Puedo trabajar en un almacén en lugar de en una tienda. No tengo que mantener existencias perecederas; hago pedidos en grandes cantidades solo cuando es necesario, lo que mantiene mis precios bajos».
• [Salesperson] «¿Qué quiere decir con grandes eventos? ¿Cómo lo definiría? ¿Cuáles son los pedidos mínimos?»

4. ¿Sus transmisiones telefónicas de datos fueron lo suficientemente rápidas?

Use la jerga de la industria cuando sea apropiado. Si está hablando con un experto, muestre su experiencia sonando como si hubiera pasado toda su vida en su industria. Si está hablando con un neófito, no lo avergüence con su jerga técnica. Esto es especialmente cierto en las ventas minoristas, donde los clientes buscan orientación en los vendedores, no confusión.

Cada campo tiene su propia jerga, y tú puedes ser un experto en la tuya; sin embargo, es posible que su prospecto no esté tan versado como usted. Evite las preguntas que confundirán a su prospecto o, peor aún, lo harán sentir inferior.

• Ejemplo de pregunta no preguntar: “¿Fue satisfactoria la velocidad en baudios de su sistema actual?”
• Ejemplo de pregunta para hacer: «¿Sus transmisiones telefónicas de datos fueron lo suficientemente rápidas?»

5. ¿Cuáles son tus metas para el próximo [3, 6, or 12] ¿meses?

Mantenga sus preguntas simples. Si quieres respuestas útiles, haz preguntas útiles. Deben evitarse las preguntas complicadas o de dos partes. Haga preguntas directas que cubran un tema a la vez. Lo mejor es pedir una respuesta a la vez.

• Ejemplo de pregunta que no se debe hacer: «¿Qué piensa sobre el plan de marketing? ¿La nueva campaña publicitaria confundirá a los clientes? ¿Sería esa confusión realmente beneficiosa para el crecimiento del producto a largo plazo?»

Esto no producirá una respuesta significativa. Si hace una pregunta de dos partes, las personas tienden a responder solo la segunda parte o solo la parte en la que estaban interesados ​​o con la que se sentían seguros. ¡Haga una pregunta a la vez!

6. ¿Qué espera lograr su jefe en el próximo año?

Utilice una secuencia lógica para sus preguntas. A los prospectos les gusta saber hacia dónde se dirigen sus preguntas. Si no pueden darse cuenta, pueden sospechar que los estás manipulando. Al seguir las palabras clave y hacer preguntas de ventas en un orden lógico, mantendrá su intención clara y generará confianza.

7. ¿Cómo evalúa su empresa los nuevos productos o servicios antes de comprarlos?

Comience de manera segura, general y no amenazante. Eso significa hacer preguntas abiertas que no toquen temas delicados. Más tarde, una vez que haya generado confianza, y cuando sea apropiado, puede preguntar sobre la capacidad financiera, la estabilidad comercial, la calificación crediticia… cualquier cosa relevante.

8. ¿Por qué dedicaría tiempo y recursos a algo que tiene una prioridad baja o media?

Tiene sentido justificar una pregunta sensible a su prospecto. Después de todo, tienen derecho a saber por qué les preguntas, pero, de nuevo, no tengas miedo de hacerle preguntas difíciles a tu prospecto.

Si un cliente potencial tiene varios elementos de agenda para su reunión de 30 minutos y comienza con elementos de acción de baja prioridad, no tema ir al grano.

Ejemplo de juego de rol de preguntas:

• [Prospect] «Comencemos con el punto número uno en la agenda».
• [Salesperson] «¿Es ese el elemento más importante de la lista?»
• [Prospect] «Diría que es una prioridad baja a media para mí y para el equipo».
• [Salesperson] «Solo tenemos 30 minutos para analizar posibles soluciones hoy. ¿Por qué dedicaría tiempo y recursos a algo que tiene una prioridad baja a media? Podríamos maximizar su tiempo y el tiempo de su equipo comenzando primero con un elemento de alta prioridad».

9. Háblame de tu día promedio. ¿Cómo afectaría esta solución a su trabajo diario?

Muchos prospectos no conocerán todos los beneficios de su producto o servicio. Por lo tanto, no les preguntes qué beneficios están buscando; ¡Dígales qué beneficios serán suyos! Cuando les pregunte qué quieren, pídales que generalicen sobre las mejoras que les gustaría ver.

Si le preguntaras a un prospecto, “¿Cómo espera que un CRM optimice sus esfuerzos de mantenimiento de datos?” usted puede hacer que se sientan ignorantes. Nunca han tenido ni usado un CRM, por lo que probablemente no tengan idea de todos sus usos. Sería mejor preguntar qué mejoras generales les gustaría ver.

• Ejemplo de pregunta: “¿Cuáles son algunas de las tareas de mantenimiento de datos en la oficina que encuentra tediosas y que consumen mucho tiempo?”

Esto liberará la posibilidad de necesitar conocimientos de CRM para responder a la pregunta. Contestarán: «Información del cliente, conjuntos de datos duplicados, actividad del sitio web», etc. Entonces tendrá la información que necesita para recomendar el hardware y el software.

10. ¿Qué impide que su equipo alcance sus objetivos?

Recordar,…