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21 habilidades que todo profesional del desarrollo empresarial debería tener (o trabajar)

febrero 26, 2022
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El papel del ejecutivo de desarrollo de negocios de la agencia se ha denominado «trabajo más peligroso en una agencia«debido a la corta vida útil, el estrés y la confusión que rodea las responsabilidades del puesto.

Sin embargo, es uno de los puestos más importantes de la agencia. El éxito de la persona de desarrollo empresarial influye directamente en el crecimiento y la estabilidad futuros.

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Los contratan por tener sólidas cualidades profesionales (habilidades de liderazgo, mentalidad organizacional, pensamiento creativo) que los convertirían en candidatos competentes para manejar la intensa presión. Pero tener esas habilidades no es todo lo que implica el rol. Con demasiada frecuencia, los líderes de las agencias desarrollan expectativas poco realistas para la persona que asume las funciones, que puede no tener las cualidades que necesita un buen ejecutivo.

Los líderes de la agencia quieren a alguien con un Rolodex envidiable que pueda atraer cuentas de clientes sin mucho esfuerzo, además de poder escribir propuestas, comercializar la agencia, prospectar, administrar cuentas cuando sea necesario y ganarse el respeto del equipo. Esta visión poco realista de lo que la agencia quiere en una persona y el tipo de personas que realmente buscan trabajar en un rol de ventas para la agencia prepara la relación para el fracaso.

De acuerdo con la Informe de crecimiento de agencias de marketing 2018, el 35% de las agencias luchan por encontrar empleados que sean adecuados para el puesto y el 12% de las agencias sienten que una de sus mayores dificultades es retener a los empleados. Para evitar una alta rotación en el puesto y comprender mejor lo que realmente hace que un profesional de desarrollo empresarial tenga éxito, considere evaluar a los profesionales de desarrollo empresarial para conocer estas habilidades clave de desarrollo empresarial:

1. Comprende los patrones y tendencias de compra de las personas

Como especialista en marketing, conoce la famosa estadística: los compradores completan hasta 57% del proceso de toma de decisiones antes de siquiera contactar a un proveedor. Con la creciente cantidad de información disponible en línea, ya sea de una marca, sus competidores o sus clientes anteriores, los compradores están más informados que nunca.

Pero, ¿su vendedor sabe y entiende las implicaciones de esto? Érase una vez, el vendedor tenía el control de la información. Ahora, deben servir como asesores que puedan personalizar la solución para el comprador específico y sus desafíos.

Los profesionales de desarrollo comercial deben poder conocer bien las estrategias que los ayudarán a generar confianza con un comprador y mover a la persona a través del ciclo de ventas a través de la educación y la calificación.

David C. Panadero de Recursos enfatiza que necesita contratar a alguien que entienda este enfoque de venta consultiva.

«Rara vez los vendedores con antecedentes exitosos en ventas transaccionales hacen la transición a la venta consultiva», dijo. «El proceso, los puntos de venta y la presencia son completamente diferentes. Por ejemplo, un vendedor transaccional impulsará el proceso para cerrar una venta incluso si se sacrifica la rentabilidad para lograrlo. Un vendedor consultivo es más paciente y puede cerrar de tres a cinco nuevos clientes sustanciales cada año. Su ego no requiere caricias constantes «.

2. Cree en el Inbound Marketing

Muchas agencias todavía confían en llamadas y correos electrónicos en frío, referencias y redes para generar clientes potenciales de calidad. Si bien estos pueden ser una fuente valiosa de desarrollo comercial, los mejores representantes de ventas entienden el papel del marketing para atraer, calificar y nutrir a los mejores prospectos. Aceptan la idea del marketing entrante y entienden que los CMO y los ejecutivos no están esperando. para que una agencia se acerque a ellos. Ellos están a cargo.

Michael Gass, fundador de Líneas de combustiblecita con frecuencia una estadística de un estudio de CMO que encontró que el 80% de los encuestados encontraron a sus proveedores, y no al revés.

«La recesión, el auge de las redes sociales y el rápido avance de la tecnología han alterado drásticamente el desarrollo empresarial. El Hombres Locos Los días de hacedor de lluvia han terminado», dijo Gass. «Entonces, antes de contratar a alguien responsable de los esfuerzos de desarrollo comercial de su agencia, además de las preguntas sobre su experiencia tradicional en desarrollo comercial, debe preguntar qué saben realmente sobre redes sociales, marketing de contenido y cómo generar leads entrantes».

Su gerente de desarrollo comercial debe respaldar y, en algunos casos, impulsar los esfuerzos de marketing de la agencia, y debe otorgar el mismo valor a los clientes potenciales que no obtuvieron ellos mismos.

3. Hace grandes preguntas y escucha atentamente

«Las personas de desarrollo de negocios más exitosas son aquellas que pueden hacer grandes preguntas», dijo Dave Currie, presidente de La lista. «A través de su curiosidad profesional, hacen grandes preguntas y escuchan con la intención de identificar y comprender realmente los problemas, el impacto de esos problemas en la organización del cliente potencial en términos medibles y la importancia de resolver ese problema para el cliente potencial ahora o más adelante».

Los prospectos ya están informados sobre su agencia, sus servicios y la competencia, por lo que la persona de desarrollo comercial debe poder valorar la conversación, no solo reafirmar lo que el cliente potencial ya sabe.

Para contratar esta habilidad, el equipo de Currie utiliza dos medidas objetivas en la etapa de la entrevista, una inteligencia emocional (EQ) y una Prueba de capacidad conversacional.

4. Establece metas y desarrolla planes de acción

Buenos representantes de ventas que entienden que necesitan objetivos útiles y significativos y un plan establecido para alcanzar estos objetivos. Esto ayuda con algunos problemas diferentes que enfrentan los representantes comerciales en las agencias. Un plan establecido ayuda con la claridad en torno al rol, las responsabilidades y las prioridades de la persona. Sin esto, el resto del equipo no aceptará ni apoyará un plan de ventas. Para muchas personas en una agencia, las ventas son un rol desconocido (y desconfiado), y si la nueva persona de negocios no puede obtener apoyo y aliento, tendrá dificultades para sentirse parte del equipo y encontrar el éxito en su rol.

«Los profesionales de desarrollo de negocios no siempre obtienen el apoyo que necesitan, incluso con un liderazgo bien intencionado, por lo que el profesional de desarrollo de negocios ideal tiene que ‘conducir el barco’ independientemente de los materiales que tenga, sin esperar ni poner excusas», dijo Lee. McKnight de RSW/EE.UU..

Antes de contratar a una persona de desarrollo comercial, McKnight sugiere que los directores ejecutivos/propietarios de la agencia:

  1. Establecer sus propias expectativas: ¿Cuánto, de manera realista, puede hacer un individuo y cuánto apoyo necesitará del liderazgo?
  2. Considere la estructura del equipo de desarrollo de negocios: ¿Serán la única persona que impulse el desarrollo empresarial? ¿O crearás un equipo alrededor de esta persona?
  3. Revise las responsabilidades anteriores de la persona: ¿Eran autosuficientes? ¿De qué se encargaron? ¿Pueden encontrar clientes potenciales, establecer reuniones iniciales y realizar lanzamientos?

El profesional de desarrollo comercial debe crear un plan anual para establecer las necesidades de desarrollo comercial alineadas con la búsqueda de crecimiento de nuevos clientes. Esto también ayudará a prevenir un problema común que hace que la persona de desarrollo comercial fracase: una vez que las ventas comienzan a aumentar, se las lleva a la administración de cuentas para manejar la carga de trabajo adicional. El plan debe revelar lo importante que es hacer que trabajar en el desarrollo comercial todos los días, no solo cuando las cosas van lentas, sea una prioridad, y debe alinearse con las previsiones de contratación y capacidad.

5. ¿Es el tipo de vendedor adecuado para el puesto?

«Si bien los roles de ventas y desarrollo comercial están vinculados a la generación de ingresos, requieren habilidades paradójicamente diferentes», dijo Jody Sutter de La compañía Sutter. «Hoy en día, el director de desarrollo de negocios describe a un cuidador del proceso de lanzamiento y requiere fortalezas como una gran atención a los detalles y sólidas habilidades de gestión de proyectos. Las buenas contrataciones de desarrollo de negocios tienden a complacer a las personas que obtienen satisfacción al apoyar a un equipo para que puede rendir al máximo».

El otro tipo es la personalidad centrada en las ventas, lo que Brent Hodgins, socio gerente de mirrendescribe como el rol de «cazador» para la prospección proactiva.

«El cazador es un vendedor más agresivo, centrado en los resultados (frente a los detalles y el proceso)», dijo Hodgins. «De hecho, aunque a veces parezcan menos organizados en la superficie, pueden tener un buen desempeño en la entrega de nuevos clientes potenciales. Sin embargo, alguien que se enfoca en administrar revisiones competitivas/RFP tiende a estar más orientado a los detalles y es más estricto, pero encuentra poca inspiración en la idea de seleccionar toman el teléfono para llamar a los prospectos. A menudo, sin siquiera darse cuenta, los ‘gerentes de presentación’ en realidad se resisten a la prospección. Esto también es común con la mayoría de las personas de cuentas».

Hodgins continuó: «A menudo, las agencias intentan que un tipo de personaje asuma ambos roles. Luego falla, y la culpa recae directamente sobre los hombros del director de desarrollo comercial. El cazador es despedido por no adaptarse a la cultura y ser desorganizado, mientras que el el gerente de presentación es despedido por no generar proactivamente nuevos clientes potenciales para la agencia».

El problema es: ¿Simplemente desea que alguien busque nuevos clientes, califique y programe reuniones para que el propietario/CEO pueda cerrar el trato? ¿O necesita a alguien alrededor de quien construir un equipo, alguien que pueda crear la estrategia de desarrollo comercial, los procesos y ser un miembro importante del equipo de liderazgo?

«La mayoría de los directores ejecutivos de agencias de publicidad esperan que sus líderes de desarrollo de negocios se destaquen en ambos roles y, a menudo, se sienten decepcionados cuando no lo hacen», dijo Sutter.

6. Posee un alto cociente de curiosidad

Según un artículo escrito por Tomás Chamorro-Premuzic en Revisión de negocios de Harvardaquellos que poseen un alto coeficiente de curiosidad son más hábiles para manejar la complejidad y la ambigüedad: son más hábiles para producir «soluciones simples para problemas complejos».

Esta es una habilidad que pedro levitan cree que toda persona de desarrollo comercial debería tener, especialmente a medida que el panorama de marketing y agencia se vuelve más complejo y competitivo.

«Podemos capacitar a los profesionales de desarrollo comercial en técnicas de ventas, en la comprensión de las habilidades de nuestra agencia y las necesidades y puntos débiles de nuestros posibles clientes. Sin embargo, no podemos capacitar a las personas para que sean curiosas», dijo Levitan. «Eso significa tener curiosidad activa sobre nuestro personal y cultura, nuestra industria, la personalidad y la categoría del cliente y, lo que es más importante, comprender el verdadero valor de nuestra propuesta de ventas. La conclusión es que las personas curiosas construyen relaciones más sólidas y esa es la esencia de un gran vendedor».

7. Habilidad para construir una marca

Las agencias entienden la importancia de construir una marca, crear una posición de mercado diferenciada y significativa y generar conciencia y valor en torno a la marca para sus clientes; sin embargo, rara vez hacen esto por sí mismos. Y eso significa que la mayoría de las agencias no se distinguen de otras: ofrecen los mismos servicios, se describen a sí mismas de la misma manera, venden a cualquier persona y no comunican su valor.

Karla Morales-Lee de El arte del desarrollo empresarial cree que contratar a alguien que entienda el…