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Perfiles de clientes ideales y personas de compradores: ¿en qué se diferencian?

febrero 26, 2022
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Existen conceptos erróneos comunes sobre la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y las personas compradoras, y es comprensible que así sea. Tienen similitudes en que ambos incluyen un conjunto de pautas que sus equipos pueden usar para calificar clientes potenciales. Donde verá una diferencia es cómo y cuándo los usa. ¿Necesita tanto un perfil de cliente ideal como personas compradoras? Desglosémoslo y averigüemos por dónde empezar.


¿Qué es un Perfil de Cliente Ideal?

Un perfil de cliente ideal (ICP), comúnmente conocido como perfil de comprador ideal, define el cliente perfecto para lo que su organización resuelve. Esta es una empresa ficticia que tiene todas las cualidades que la harían la mejor opción para las soluciones que ofrece. Un ICP se presta muy útil si su organización utiliza ABM, o marketing basado en cuentas, lo que le permite concentrarse en vender a cuentas específicas que se ajusten a su organización. Si se hace correctamente, un ICP puede ayudar a definir los problemas que está resolviendo, alinear las capacidades de su producto/servicio con las necesidades de los clientes y ayudarlo a diseñar su hoja de ruta futura para actualizaciones y cambios de productos/servicios.

¿Por qué no enviar cada cliente potencial a ventas? Es posible que algunos clientes potenciales no encajen bien, por lo que es importante identificar quién puede comprarle y quién no. De esa manera, sus representantes de ventas no dedican demasiado tiempo a los clientes potenciales que probablemente no cerrarán un trato con ellos. Puede usar su ICP para definir cómo se ve un buen ajuste. Considere estas características para identificar el ajuste perfecto:

  • Presupuesto / Ingresos / Tamaño de la empresa – ¿Cuál es el umbral de costo más bajo que un cliente tendría que pagar por su producto o servicio?
  • Industria – ¿Hay sectores verticales específicos en los que trabaja? ¿Hay verticales con las que no trabajas?
  • Geografía – ¿No venden a una región en particular?
  • Legalidad – ¿Son sus razones legales las que limitan su base de clientes potenciales, tal vez la edad, la ubicación o las restricciones gubernamentales?
  • Limitaciones del producto o servicio – ¿Tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) con sus clientes para cumplir con un tiempo de respuesta determinado? Si alguien necesita una respuesta más rápida, ¿puede garantizar que podrá satisfacer esa demanda?

Esta es una lista no exhaustiva, pero es un excelente punto de partida cuando se trata de identificar cómo es su cliente ideal. Estas son las cualidades que debe tener un lead para poder comprarte. Si no cumplen con todas estas características predefinidas, puede descalificarlos y asegurarse de que sus representantes de ventas estén dedicando tiempo a los clientes potenciales que encajan bien.

Los ICP se centran en el ajuste de la cuenta y no profundizan demasiado en las personas que encontrará. Una vez que identifique las cuentas que se ajustan a su ICP, querrá comenzar a pensar con quién están hablando sus representantes de ventas y quién es responsable de realizar la compra. Asegúrese de que sus representantes de ventas estén equipados para hablar y responder preguntas de las diferentes personas que puedan encontrar. Las cuentas que se ajustan a su ICP están formadas por estas personas que tienen diferentes títulos, conocimientos de productos/servicios y niveles de experiencia. Definiremos aún más a estos individuos utilizando personas compradoras.

¿Qué es un Buyer Persona?

Una persona compradora es una representación semificticia y generalizada de sus clientes que tiene en cuenta la demografía, los objetivos, los motivadores y los desafíos a los que se enfrentan. Los personajes compradores proporcionan estructura y contexto para su organización. Puede usar personajes de compradores para ayudar a Marketing a planificar y seleccionar contenido, y otros equipos, como ventas y soporte, con asignación de tiempo y recursos.

Echa un vistazo a tu personalidad de comprador en tu cuenta de HubSpot:

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Una empresa puede tener entre dos y cinco personas. Al tratar de determinar la cantidad de personas compradoras que debe tener su organización, es un error común crear una nueva persona para cada título de trabajo con el que se comunican sus equipos. En lugar de tener personajes específicos del título del trabajo, como Gerente de marketing Mary o Representante de ventas Sam, desea considerar diferentes desafíos que enfrentan los individuos y crear personajes como Graduado reciente Rachel, Tech Heavy Tom o Start-up Steph. Con estas personas, hemos quitado el enfoque de su título y podemos centrarnos en los desafíos diarios que enfrentan y las soluciones que su producto/servicio puede ofrecer para remediar esos desafíos. Cuando centra su atención en los desafíos que está resolviendo, puede pensar en cómo estas personas consumen información y definir cómo sería su proceso de compra ideal. Sus equipos pueden ajustar la forma en que se comunican con los clientes potenciales en función de la información de su personalidad de comprador.

Las personas compradoras se basan en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes. También tiene mucha información sobre sus compradores internamente. Cuando busque definir inicialmente sus personajes de comprador, algunas personas con las que puede hablar:

  • Sus clientes: Cualquiera que ya esté pagando por su producto o servicio que usted designe como ideal puede darle una idea de lo que está funcionando. Tome el teléfono, envíe una encuesta o pídales que se unan a usted en su oficina para un grupo de enfoque para identificar algunos de sus motivadores, los desafíos que enfrentan día a día y su aspecto favorito de su producto o servicio. También intente hablar con los clientes que no encajan perfectamente, ya que pueden ayudar a identificar las características de la cuenta a las que su equipo no debería apuntar y por qué.
  • Sus equipos de cara al cliente: entreviste a las personas internamente que están al teléfono o cara a cara todos los días con sus clientes y clientes potenciales. Establezca un grupo de enfoque que combine miembros de diferentes equipos que puedan brindar diferentes perspectivas, tener un representante de ventas y un gerente de éxito del cliente podría brindar una perspectiva diferente. ¿Qué tipo de preguntas están respondiendo repetidamente? ¿Hay obstáculos comunes que ven que obstaculizan la experiencia de sus clientes?
  • Tu CRM: use la información de sus contactos para buscar tendencias para comprender mejor cómo sus clientes potenciales acceden y consumen su contenido.

Si está buscando pautas para ayudarlo a comenzar, aquí hay 20 preguntas de Buyer Persona para ayudarlo a identificar a su audiencia. Una vez que decida sobre sus personajes compradores, es crucial que lo comparta internamente para garantizar la alineación entre sus equipos. Para aquellos que son usuarios de HubSpot, así es como pueden agregar sus personas compradoras en la herramienta. Para aquellos que no usan HubSpot, cree un documento o un PDF para asegurarse de que todos en su organización sepan a quién le está vendiendo y qué desafíos está resolviendo.

¿Necesita un perfil de cliente ideal y personas de comprador?

Los ICP y los compradores son diferentes, pero están vinculados. Podría tener un ICP que tenga algunas personas para las que su equipo de marketing cree contenido, y su equipo de ventas se sienta cómodo hablando. Como ejemplo podemos usar Solar Boost, una empresa B2B que proporciona instalaciones de paneles solares. A continuación, puede ver su ICP y las personas compradoras que han definido:

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Definir tanto su ICP como sus personajes de comprador puede ayudarse mutuamente. Desea asegurarse de que su ICP esté asesorando a su organización sobre las cuentas a las que deberían apuntar definiendo las cualidades que se necesitan, y sus personas compradoras informan a sus equipos sobre los tipos de personas para las que están creando contenido, prospección y los tipos de preguntas que deben estar preparados para responder.

Desea utilizar su ICP al comienzo de su ciclo de ventas para ayudarlo a calificar clientes potenciales. No vale la pena que sus representantes de ventas dediquen tiempo a clientes potenciales que no cerrarán porque no pueden, debido al tamaño, los ingresos u otros factores predeterminados. Si puede utilizar su ICP al principio de esa relación, puede ayudar a sus representantes de ventas a priorizar las cuentas que encajan bien. Luego, puede usar sus personajes de comprador para determinar cómo venderle al individuo. ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿Cómo consumen contenido? Los ICP definen a quién dirigirse, mientras que los compradores establecen cómo comunicarse mejor con el individuo.

Una vez que haya definido su ICP y sus personajes compradores, ¡habrá tenido un gran comienzo! Es importante reconocer que nada es permanente y, como su negocio, está bien que estas definiciones crezcan y cambien a medida que aprende más sobre su comprador. Establezca un recordatorio para actualizar y revisar estas definiciones anualmente, luego actualice sus equipos internamente con cualquier cambio que se haya realizado. Es importante mantener a todos informados y en sintonía. Si bien su ICP y las personas compradoras son diferentes, trabajan en tangente para garantizar que las ventas dediquen su tiempo a hablar con clientes potenciales de calidad, que el marketing cree contenido para la audiencia adecuada y que el soporte esté equipado para responder las preguntas que puedan surgir. Tómese el tiempo necesario para definir su ICP y sus personajes compradores, porque el esfuerzo que pone en el front-end puede dar sus frutos a largo plazo cuando trabaja con clientes que se ajustan perfectamente a lo que tiene para ofrecer.

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