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31 frases de cierre para sellar un acuerdo de venta en 2021

febrero 27, 2022
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Dirigirse a una conversación final con un prospecto siempre es una experiencia estresante. No importa cuán impresionados parecieran durante su demostración o cuán entusiasta sea su punto de contacto, siempre existe la posibilidad de que su trato no funcione.

Un cliente potencial puede abandonarlo por un competidor, posponer su decisión hasta el siguiente trimestre, solicitar un precio que no puede entregar o tomar cualquier otra medida para detener una venta.

Si bien cerrar un trato depende en gran medida de la calidad de su oferta y de lo bien que haya ejecutado su proceso de ventas hasta ese momento, la frase de cierre que use también es un factor clave. Y eso se extiende más allá de la oración de cierre específica o la pregunta con la que vaya. Su tono, voz y lenguaje a lo largo del proceso también tienen un impacto en el prospecto. Siga leyendo para aprender las frases de cierre que debe (y no debe) usar.

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1. Haga su investigación.

Debe comprender tanto las ofertas de su empresa como la naturaleza del negocio de su cliente potencial para encontrar las soluciones que funcionen mejor para ellos. Por lo tanto, realice siempre una investigación exhaustiva sobre todos los ángulos de la venta durante todo el proceso de venta.

Hable con el punto de contacto y otras personas de la empresa en diferentes departamentos para obtener más información. Esto le dará una idea más clara de cómo funciona la empresa y cuáles son sus objetivos.

2. Establecer expectativas.

Establezca expectativas al principio del proceso de ventas. Y hazle preguntas difíciles a tu cliente potencial sobre factores como su presupuesto y cronograma antes de brindarle algo que desea, como una demostración o una prueba. Al hacerlo, calificará al cliente potencial, creará una relación genuina con él y ganará su confianza.

3. Cuenta una historia.

Lo creas o no, la narración es una de las maneras más efectivas para impresionar a un prospecto. Como humanos, recordamos historias más que otra información, pero no usamos la lógica para procesar esas historias. Adivina qué más tenemos rara vez usa la lógica ¿que hacer? Tomar decisiones.

Como representante de ventas, tiene un tiempo limitado para causar una impresión final en su cliente potencial en la fase de cierre del proceso de ventas. Usted querrá usar esta oportunidad sabiamente.

Ahora, no estoy recomendando que cuentes una historia irrelevante que lleva la conversación por la tangente. Lo que sí recomiendo es que guarde algunos tipos de historias en su bolsillo trasero que pueda contar cuando haga su propuesta final.

El 90% de las decisiones que tomamos se basan en la emoción en lugar de la lógica, por lo que una historia es una forma inteligente y ética de aprovechar esas emociones.

A continuación hay algunos tipos de historias que puede memorizar y contar con relativa rapidez.

Comparta una historia sobre un cliente que era similar al prospecto en tamaño, industria o puntos débiles. Luego, comparta los beneficios que experimentó la empresa como resultado del uso de su solución.

Si el cliente está preocupado por la reputación de la empresa, la competencia del equipo o la disponibilidad de soporte si las cosas salen mal, comparta un testimonio personal que usted o alguien dentro de la empresa haya experimentado para asegurarle al cliente potencial que estará en buenas manos. .

Sé que mencioné anteriormente que no debe tomar una tangente no relacionada, pero ocasionalmente, cuando las cosas van bien entre usted y el prospecto, puede usar ese momento para incorporar humor, emoción o esperanza en la conversación. Esto puede ser especialmente efectivo si sabe que el cliente potencial está evaluando a los competidores y desea destacarse.

Hay ciertos palabras que la gente recuerda más que otras como «tanque», «puerta» y «mano». Estas palabras son difíciles de incluir en una conversación natural sobre ventas, pero no es una tarea difícil incluir algunas de ellas en una historia para mantenerse en la mente de su cliente potencial.

4. Presente el beneficio, no el producto.

¿Alguna vez escuchó la frase: «La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada, quieren un agujero de un cuarto de pulgada?» Cuando se trabaja con un cliente potencial, la misma lógica es cierta. recibirá como resultado de hacer negocios con Ud. Recuerde, el prospecto no está buscando comprar lo que Ud. vende, ellos están tratando de resolver un problema que tienen.

5. Manejar las objeciones.

Si el comprador tiene alguna inquietud sobre el precio o la idoneidad del producto, aborde sus inquietudes de manera proactiva. Escúchalos y valida sus objeciones. Luego, haga preguntas aclaratorias adicionales y responda cuidadosamente.

6. Pregunte por la venta.

Una vez que esté seguro de la solución que está brindando al comprador y su empresa, es hora de solicitar la venta. Haga que el comprador se sienta cómodo, pero no tenga miedo de comunicar cualquier urgencia que pueda sentir para hacer avanzar el trato.

7. Organice los próximos pasos.

Reúna la información de contacto de la persona responsable de firmar el contrato y cualquier papeleo adicional. Luego, prepare a su nuevo cliente para el éxito con recursos e información sobre cómo implementar su nueva solución.

Siempre es una buena idea hacer una transferencia personal al representante de éxito del cliente que se hará cargo de su experiencia. De esa manera, sabrás que no pasarán desapercibidos.

Muchas personas consideran que las ventas supuestas son manipuladoras o agresivas, y no están totalmente fuera de lugar. Si no está seguro de su convicción de que comprarán, en realidad puede hacer que un prospecto indeciso se vaya.

La clave para evitar esos sentimientos negativos es medir el nivel de comodidad del prospecto a lo largo de la conversación de ventas. Si alguien no va a comprar, el cierre supuesto no hará que haga un giro de 180; en otras palabras, esta táctica no funcionará de repente si no está interesado en lo que estás vendiendo.

Ejemplos de preguntas de venta supuestas

Hacer un cierre presuntivo puede ser complicado. Tienes que formular tus preguntas correctamente para que no parezcan tan agresivas. Tampoco desea inducir un estrés innecesario en su cliente potencial.

Aquí hay algunos ejemplos de preguntas y frases de venta supuestas para ayudarlo a descubrir objeciones ocultas.

«¿Cuándo deberíamos comenzar con la implementación?»

Al igual que muchas preguntas de venta supuestas, esta es agresiva porque el prospecto no se habrá comprometido realmente con la implementación cuando ocurra la pregunta.

Si ya están decididos, pueden responder con un plazo, en cuyo caso, se gana la venta. Sin embargo, si son presionados demasiado pronto, pueden denunciar la suposición, lo que erosionará la confianza que ha construido con el tiempo.

«¿Cuándo debo hacer que me entreguen esto?»

Esto es agresivo de la misma manera que el anterior. Si es oportuno, obtendrá la confirmación de la venta. Sin embargo, si el prospecto tiene preguntas adicionales, preguntarles sobre la entrega es prematuro y abrasivo.

«¿Vas a ir con [X tier] o [Y tier]?»

Esta podría ser una de las mejores preguntas de venta hipotéticas que puede hacer: ayuda a medir el compromiso que harán. En un escenario perfecto, cerrarán en el momento que lo pidas. Si no están listos, todavía tiene un número concreto para su canalización. Sin embargo, en el peor de los casos, es posible que el prospecto no reciba bien la pregunta si todavía está examinando su producto o servicio.

«Envíame [X financial information] y prepararé el papeleo ahora».

Este es probablemente el peor de la lista. Si están listos para comprar, pueden dar su información. Sin embargo, si no están listos para tomar una decisión de compra en ese momento, ahora se encuentran en la posición incómoda (e irritante) de explicarle al representante de ventas por qué no quieren entregar información confidencial.

«¿A nombre de quién debo hacer la factura?»

Puede ser más suave que el anterior, pero se aplica la misma situación.

«Quieres [upgrade] con esto también?»

En este escenario, el cliente potencial aún no se ha comprometido a comprar en absoluto, y mucho menos a actualizarse.

La técnica de venta supuesta lo hace parecer agresivo y egoísta, lo cual no es la mejor impresión para dar cuando se inicia una sociedad comercial. En lugar de esta estrategia, pruebe estas frases de cierre. Te prometemos que son más efectivos (y no te harán sentir como un tonto).

Utilice estas preguntas de transición no agresivas para acercar al comprador a la etapa de decisión. Estas preguntas están redactadas para que el prospecto se sienta cómodo en la transición a una conversación final sin eliminar la sensación de urgencia.

1. «¿Hay alguna razón, si le dimos el producto a este precio, por la que no haría negocios con nuestra empresa?»

Este convierte a los vendedores en maestros de trucos mentales Jedi. En un artículo de Inc., Geoffrey James señaló que si el cliente potencial responde «no» a esta pregunta, el representante ha conseguido indirectamente que acepte el contrato. Si la respuesta es…