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Cómo motivar a su equipo de ventas: 9 estrategias probadas y verdaderas

febrero 27, 2022
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La motivación es más que citas de Vince Lombardi y carteles extravagantes en la pared. Es uno de los componentes más importantes del éxito sostenido de las ventas a lo largo del tiempo.

Como gerente o director de ventas, solo puede influir en el desempeño de ventas de su equipo en dos dimensiones: su conjunto de habilidades (lo que pueden hacer) y su motivación (cuán repetidamente o apasionadamente lo hacen).

Mejorar el conjunto de habilidades de su equipo es un proceso mayormente objetivo. Al evaluar las métricas de rendimiento actuales y compararlas con un estado final exitoso, puede diagnosticar qué áreas necesitan mejorar y actuar en consecuencia.

Pero la motivación es mucho más difícil. No solo hay muchos factores externos que afectan la motivación, cada persona requiere diferentes incentivos y tácticas de motivación. En mis décadas como líder de ventas, he usado las siguientes estrategias para motivar con éxito a mi equipo e impulsar la motivación hasta el techo.

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1. Genere confianza con las personas de su equipo.

La base de la motivación es la confianza. Si su equipo no confía en usted y no cree que tenga en mente lo mejor para ellos, será difícil para ellos sentirse inspirados y motivados por su trabajo. Cuando los vendedores no están motivados, no podrá volver a inspirarlos a menos que tenga una conversación abierta y honesta sobre sus desafíos y objetivos, algo que simplemente no sucederá sin confianza. Es un círculo vicioso, o virtuoso.

Los gerentes deben generar confianza y luego mantenerla comprometiéndose con su equipo de manera consistente y enriquecedora. La mejor manera de generar confianza es ser completamente transparente. Simplemente hablar sobre la confianza puede ser una excelente manera de comenzar con el pie derecho.

En mi carrera de 30 años, he usado un simple fragmento de sonido para iniciar esta conversación. Puede parecer una pregunta blanda, pero nunca deja de funcionar. simplemente digo, “Julia, quiero asegurarme de que estamos en una relación de confianza. ¿Cómo podemos generar confianza entre nosotros?”

Es bastante directo y es una excelente manera de explicarle al equipo que estoy interesado en trabajar en una relación comercial, en lugar de ser su jefe.

2. Pregunte a sus subordinados directos cómo les gusta que los gestionen.

Siempre les digo a los nuevos miembros del equipo tres cosas importantes:

  1. La personalidad de todos es diferente.
  2. Quiero ser un gerente efectivo para tu estilo de trabajo y personalidad.
  3. Puedo modificar mi comportamiento para adaptarlo a sus necesidades. ¿Cómo quieres que te gestionen?

Así como diferentes prospectos requerirán diferentes estilos de venta y los vendedores efectivos saben cómo adaptarse a esos estilos, los gerentes efectivos entienden que la mejor manera de obtener resultados de su equipo es encajar en los mundos de sus informes, en lugar de forzar un método de comunicación. o estrategia sobre todos los demás.

Aquí hay algunas preguntas que hago a mis subordinados directos para ayudarlos a descubrir cómo es su estilo de trabajo:

  1. ¿Cuál es el ritmo de interacción que prefieres? ¿Quiere reunirse conmigo una vez a la semana, cada dos semanas o varias veces a la semana?
  2. ¿Cómo quieres que te dé feedback?
  3. ¿Prefiere elogios y comentarios públicos o privados?
  4. ¿Qué tipo de retroalimentación prefieres?
  5. Si escucho algo mal, ¿quieres que te lo diga, que te envíe un correo electrónico, que espere hasta nuestro encuentro individual o algo más?
  6. Si algo que hago te pone nervioso, ¿me lo harás saber?

3. Comprenda los objetivos personales y profesionales de sus subordinados directos.

No puedes motivar a alguien a menos que sepas qué lo impulsa. Comprenda qué quiere lograr cada uno de sus subordinados directos en su vida personal y profesional. Esto no solo le mostrará el tipo de persona que es, sino que también le dará una idea de qué cosas los motivarán más.

Una vez que comprenda sus objetivos, hágales las siguientes preguntas:

  1. ¿Estás motivado en este momento?
  2. ¿Qué te motiva a largo plazo?
  3. ¿Qué puedes hacer para motivarte?
  4. ¿Cómo sabré si no estás motivado?
  5. ¿Qué quieres que haga si no pareces motivado?

Aunque parezca obvio, siempre hay que preguntar. Si no pueden darte las respuestas a estas preguntas, dales 48 horas para que lo averigüen. Obligar a sus representantes a ser autorreflexivos hace que sea más probable que le den respuestas bien pensadas, lo que será mejor para ambos a largo plazo.

4. Asegúrese de que estén cubriendo los conceptos básicos.

La motivación de un vendedor siempre sufre cuando no se está cuidando a sí mismo. Los resultados de su equipo están influenciados, incluso pueden depender de, un sueño constante, ejercicio y una dieta saludable.

Roberto Yao, el fundador y director ejecutivo de EpiFinder, cree tan firmemente en esta idea que ha creado una «Jerarquía de necesidades de Robert Yao». Cada vez que alguien en su equipo parece desconectado o desmotivado, les muestra la pirámide y pregunta: «¿De qué necesitas más?»

Si señalan “comida”, les comprará el almuerzo. Si señalan «dormir», les dirá que tomen una siesta. Si señalan «ejercicio», dirá: «Ir a caminar.»

Si bien no es necesario que lleve las cosas tan lejos, enfatizar la importancia de un estilo de vida equilibrado marcará una diferencia sostenida en los niveles de motivación de sus vendedores.

En HubSpot, ofrecemos a los empleados acceso a un gimnasio, una gran cantidad de alimentos y refrigerios saludables y una sala de siesta.

5. Establezca metas diarias, semanales y mensuales.

Diferentes vendedores están motivados de diferentes maneras. Algunas personas están motivadas por concursos de ventas en todo el equipo. Algunas están impulsadas por el logro de cuotas. Algunos están motivados por mejoras cualitativas. Algunas personas están motivadas por su impacto en la organización. Algunas personas están motivadas por el dinero.

Así es como debe pensar en cada tipo de objetivo y SPIF (fondo de incentivos de rendimiento de ventas):

  • A diario: Este es un objetivo a muy corto plazo diseñado para sacar a un representante de su depresión. El SPIF debería ser algo divertido pero liviano, ya que el representante no está haciendo mucho para ganarlo.
  • Semanal: Este es un objetivo más tangible con un impacto comercial definido. Establezca métricas para mejorar, luego trabaje con sus representantes en un plan para aplicar las habilidades necesarias diariamente para lograr este objetivo. Esta debería ser una recompensa un poco más complicada, como una ronda de golf, que influirá en los resultados significativos.
  • Mensual: El más grande de los tres objetivos, los objetivos mensuales van acompañados de recompensas de mayor valor basadas en un rendimiento extraordinario. Prefiero no dar efectivo, porque una vez que lo gastas, se va. En su lugar, he proporcionado SPIF físicos como altavoces y televisores. Cada vez que su representante mire ese artículo, recordará el proceso por el que pasó para ganarlo.

6. Averigüe dónde está el problema.

Hay dos aspectos principales de la motivación que todo gerente de ventas debe manejar: la motivación individual y la motivación de todo el grupo.

Antes de hacer algo para aumentar la motivación, pregúntese: “¿A cuántas personas parece que sus espíritus están decayendo?”

si la respuesta es “solo uno o dos,” usted está tratando con valores atípicos. Si ese número es tres o más, hay un problema con todo el equipo.

7. Deje que las personas elijan sus propias recompensas.

Los vendedores siempre hacen un gran trabajo eligiendo los premios; después de todo, ¡son los que saben mejor lo que quieren! Además, esto facilita su trabajo.

Utilizo un proceso de tres pasos para lograr que las personas diseñen su propio concurso de ventas.

Primero, les pregunto si necesitan motivación. Diré, «¿Cómo te sientes? ¿Necesitas una patada en los pantalones?

Dirán que sí, en cuyo caso pasaré al siguiente paso, o «No, estamos bien». Si es esto último, diré, “No parece que estés motivado hoy, pero si puedes golpear [activity or monetary goal] sin un impulso adicional, eso funciona para mí”. El equipo siempre responderá, «No, no, Tyre, necesitamos la motivación».

Luego le pregunto: «Está bien, ¿cuál crees que debería ser el objetivo?»

Después de que hayan decidido un objetivo, les pediré que elijan un marco de tiempo.

Por último, le preguntaré: «¿Qué recompensa quiere [within X budget]?”

Esta estrategia es sencilla pero altamente efectiva. A mis representantes les encanta.

8. Dar grandes recompensas.

A veces, es posible que necesite inspirar a sus vendedores. Estos son mis SPIF personales favoritos para sugerir:

  • perspectiva para ellos
  • Cómprelos (y tal vez a algunos amigos) para el almuerzo o la cena.
  • Cocínalos para el almuerzo o la cena.
  • Limpiar su casa (o contratar a una empresa para que la limpie por ellos)
  • cuidar a sus hijos
  • pasear a su perro
  • lavar su coche
  • darles el día libre completo

A diferencia de un premio en efectivo tradicional, estas recompensas son motivadoras para todo el equipo. Todos apoyarán al representante individual, porque ¿quién no quiere ver a su gerente preparando la cena para sus compañeros de trabajo?

Cuando ofrezca un SPIF para todo el equipo, utilice estas ideas:

  • Llevar a todos al cine a la mitad del día.
  • Ir a los bolos
  • Asistir a un juego deportivo.
  • Organiza una fiesta en la piscina o una barbacoa
  • Ofrézcase como voluntario en un comedor de beneficencia o en una organización filantrópica local (excelente para establecer vínculos)
  • Juega paintball o dodgeball
  • Visita una instalación de karts

Y cuando realmente quiera reunir a sus vendedores y mostrar cuán comprometido está, vuélvase un poco loco.

  • Vestirse como un taco
  • afeitarse la barba o la cabeza
  • Deja crecer tu bigote
  • Ir en un tanque de agua
  • cantar en karaoke
  • realizar un baile
  • Comprométete a dejar el café por una semana
  • Come tu comida menos favorita para el almuerzo
  • Usa una camisa divertida para trabajar

El objetivo: hacer algo divertido y memorable.

Curiosamente, a veces los mejores SPIF no son los que parecen tener ningún valor para un extraño. Solía ​​trabajar con Don Bulens en Lotus, y teníamos una muñeca de plástico que llamamos Tiny Little Baby Award. Se pasaba al mejor representante mensualmente y se exhibía en el escritorio del ganador. A la gente le encantó: la muñeca no tenía un valor inherente, pero era una forma de reconocer los logros de las personas, y a los representantes les importaba más el logro de tener un bebé que el bebé en sí.

9. Comunicar, comunicar, comunicar.

Como establecimos anteriormente, la confianza es primordial para establecer una relación con su equipo y obtener su participación, aceptación y motivación. Para establecer esa confianza, observe cómo se comunica con su equipo, tanto a nivel individual como en todo el equipo.

Puede realizar fácilmente una reunión de pie por la mañana para hacer que sus representantes bombeen sangre, usando su energía y entusiasmo para subir la temperatura en la sala y comenzar bien el día. También puede realizar reuniones individuales para conocer realmente a cada miembro del equipo a nivel individual y ayudarlos a orientarlos hacia sus objetivos.

También ayuda tener mini registros durante el día, ya sea con un breve correo electrónico de motivación o una palabra de aliento cuando no están ocupados.

Los puntos de contacto como estos sirven como validación externa que puede ser un gran factor de motivación.

Ejemplos de un correo electrónico motivacional para el equipo de ventas

Si el próximo paso para mejorar el nivel de su liderazgo en ventas es tener más puntos de contacto con su equipo, considere enviarles un correo electrónico de motivación de vez en cuando. Esta es una táctica especialmente buena para entornos de ventas remotos en los que es posible que no obtenga esa interacción cara a cara…