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Una guía simple para el ROI de marketing [Formula & Examples]

febrero 27, 2022
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Cada vez que lanza una nueva campaña de marketing, debe evaluar si el costo del proyecto está ayudando o perjudicando a su empresa. Para determinar la rentabilidad de algo, muchos especialistas en marketing analizan el ROI, o el retorno de la inversión. En el nivel más básico, el ROI compara la cantidad de dinero que gastas en un proyecto con la cantidad de ingresos que obtienes de él.

¿Alguna vez te has preguntado por qué nunca vimos una tercera secuela de la Jim Carrey clásico, Bruce Todopoderoso? Una de las principales razones podría ser el desastroso ROI de 2007 Evan Todopoderoso.

Unos años después de Bruce Almighty de 2003 recaudó más de $ 484 millonesse hizo una secuela que protagonizó La oficina‘s Steve Carell.

en 2007 Evan Todopoderoso, Dios, interpretado por Morgan Freeman, le ordena a Carell que construya un arco como la figura bíblica de Noé. El marketing de la película, el elenco galardonado y los efectos especiales podrían haber parecido prometedores en ese momento. Pero sus costos de producción la llevaron a tener el mayor presupuesto de cualquier película de comedia en $ 250 millones. Después de que el estudio, el elenco y el equipo gastaron una gran cantidad de tiempo y dinero en la película, solo resultó ser un desastre. $ 67 millones en sus primeras dos semanas de lanzamiento.

En comparación, Bruce Almighty, que tenía un presupuesto poco más de 80 millones de dólareshizo casi la misma cantidad en su primer fin de semana.

Si bien este ejemplo analiza el ROI a una escala increíblemente grande, la estrategia de medir sus retornos puede ser increíblemente útil para los especialistas en marketing o las pequeñas empresas a medida que aprenden qué tácticas vale la pena repetir y cuáles no.

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Determinar un punto de referencia general de ROI de marketing es un desafío porque todas las tácticas de marketing son diferentes.

Cuando se trata de una estrategia de anuncios en línea como PPC, donde los datos de ROI generalmente se rastrean automáticamente, es posible que pueda ver fácilmente cómo se compara el rendimiento de su anuncio con otros similares. Las plataformas como Google Ads también tienen años de datos extensos para respaldar su punto de referencia de ROI informado del 800%.

Si utiliza otras estrategias, como el marketing de contenido, puede ser difícil saber si las publicaciones de su blog, los podcasts o los videos conducen directamente a una compra, especialmente cuando el contenido no está en un destino o no está vinculado directamente a él. página.

De hecho, el Instituto de Marketing de Contenidos dice que determinar el ROI se ha sentido como un misterio para los especialistas en marketing durante décadas. Aunque la invención del seguimiento de URL y otras tecnologías ha ayudado a determinar el éxito del contenido, CMI todavía sugiere observar el ROI desde una perspectiva a largo plazo y tener en cuenta las ganancias no financieras, incluido el crecimiento de la audiencia.

Para la mayoría de las empresas, una buena manera de establecer un punto de referencia de «buen ROI» para cada estrategia de marketing es observar el retorno de tácticas similares que ha probado en el pasado, así como sus números de ventas actuales. Esa información debería ayudarlo a crear puntos de referencia y objetivos de ROI que sean realistas para su empresa.

Cuando se trata de calcular el ROI de marketing, aquí hay una fórmula simple que puede seguir:

Para usar la fórmula de ROI de marketing, deberá identificar los siguientes elementos:

  • Número de clientes potenciales: ¿Cuántas personas se convirtieron en un cliente potencial?
  • Tasa de cliente potencial: ¿Qué porcentaje de clientes potenciales se convirtió en cliente? Si 12 de cada 100 clientes potenciales se convierten en clientes, su tasa de clientes potenciales sería del 12 % o 0,12.
  • Precio medio de venta: El precio promedio de su producto. Un promedio puede ser útil si ocasionalmente aplica descuentos o modifica los precios de otras maneras.
  • Costo o inversión publicitaria: ¿Cuánto gastó en la creación y promoción de la campaña de marketing? Aquí, puede tener en cuenta los costos, incluidos los gastos publicitarios, los salarios por hora de las personas que dedican tiempo al proyecto o los costos relacionados con la producción de contenido.

Si eres terrible en matemáticas, no te preocupes. Los clientes de HubSpot pueden acceder a una calculadora de ROI programado con la misma fórmula en nuestro CRM.

Además de analizar los ingresos tangibles, es posible que también desee considerar otros elementos no financieros al determinar si una estrategia de marketing es exitosa. Estos podrían incluir seguidores o me gusta en las redes sociales, tráfico inesperado a su sitio web o incluso una sensación de mayor confianza por parte de sus clientes.

Si bien estas cosas no ofrecen un rendimiento financiero inmediato, pueden impulsar indirectamente las compras o las relaciones con los clientes más adelante.

En esta publicación, le daremos algunos consejos sobre cómo determinar el ROI financiero para seis estrategias de marketing comunes. También describiremos algunos escenarios ficticios de marketing de pequeñas empresas para mostrarle cómo usar la fórmula del ROI.

Ejemplos de ROI de marketing

Contenido escrito

En nuestro Informe sobre el estado del tráfico entrante de 2018, vimos que 82% de los vendedores que bloguean ven un ROI positivo en su estrategia de Inbound Marketing.

Aunque puede costar menos producir una publicación de blog que un video, el contenido escrito aún puede costarle tiempo y dinero. Si los blogs son parte de su estrategia de marketing, querrá calcular los costos relacionados con el tiempo, los costos de producción y los costos promocionales en su gasto total. Para convertir el tiempo en una cantidad en dólares, haga un seguimiento de la cantidad de horas que un empleado pasó en el proyecto y luego multiplique ese número por su salario por hora.

Por ejemplo, si a un bloguero se le paga $20 por hora y tarda cuatro horas en escribir una publicación promocional, su costo total será de $80 en mano de obra más cualquier costo relacionado con la promoción de la publicación.

Si su blog se vincula a una página de destino, querrá usar una URL de seguimiento en lugar de una URL de página básica para que pueda ver cuántos visitantes llegan a la página directamente desde el blog.

A través del seguimiento de visitas, clientes potenciales y conversiones de clientes relacionadas con una publicación de blog o artículo, puede ver qué tan eficiente es su estrategia. Si está creando contenido que genera ROI, pero se da cuenta de que el tiempo de escritura es demasiado largo, es posible que desee buscar formas de optimizar ese proceso. Si no está obteniendo el ROI, es posible que desee realizar otros ajustes en su plan o pasar a una nueva estrategia de marketing.

Ejemplo

Una firma de abogados que se enfoca en casos relacionados con la vivienda quiere ganar más clientes. Escriben cinco publicaciones de blog sobre los derechos de los inquilinos. Cada publicación incluye una URL de seguimiento que se vincula a una página de destino donde los prospectos pueden solicitar una consulta legal gratuita.

La firma gastó $900 en pagar a los empleados para redactar cinco publicaciones de blog y $100 para promocionarlas. Las publicaciones dan como resultado ocho clientes potenciales, cuatro de los cuales se convierten en clientes. La firma ganó un promedio de $2,000 por cliente.

Así es como se calcularía su ROI:

[((8 x 0.5 x $2,000) – $1,000) ÷ $1,000] x100 = 700%

Si esta tasa de rendimiento funciona para la empresa, es posible que desee continuar con la estrategia tal como está. Si les gusta la estrategia pero quieren aumentar el ROI, pueden intentar crear un video para ver si es más efectivo o tratar de producir publicaciones con mayor frecuencia.

Correo de propaganda

Si bien algunos pueden pensar que el correo electrónico está desactualizado, en realidad sigue siendo una herramienta de marketing clave. De hecho, una empresa puede ganar $38 dólares por cada dólar que gasta en un correo electrónico. Aunque el ROI puede depender del tamaño de una lista de correo, el tipo de anuncio en el correo electrónico o la audiencia a la que se dirige el correo electrónico, esta estrategia de marketing aún puede valer el tiempo de una empresa.

Si bien es posible que no necesite realizar un seguimiento del tiempo de producción de un anuncio vinculado o CTA en un correo electrónico, aún querrá realizar un seguimiento del tráfico que conduce a su sitio. Al igual que el ejemplo de contenido escrito anterior, sugerimos usar una URL de seguimiento.

Este es un ejemplo de cómo una empresa podría medir el ROI del marketing por correo electrónico.

Ejemplo

Una guardería para perros local ofrece un boletín electrónico semanal a los clientes y a quienes se registran en su sitio web. Una empresa de alimentos orgánicos para perros les paga $100 para colocar un anuncio que enlaza con una página de compra de su producto más nuevo.

Debido a que el anuncio está vinculado con una URL de seguimiento, la compañía de alimentos para perros puede ver que atrajo a 50 visitantes a la página de su producto. De esos visitantes, 20 colocaron la comida para perros en su carrito y 17 la compraron. Esa fórmula de ROI se vería así:

[((20 x .85 x $20) – $100) ÷ $100] x100 = 240%

Después de ver cuánto dinero ganaron con el boletín, la compañía de alimentos para perros podría continuar colocando anuncios en ese correo electrónico semanal. Es posible que también quieran expandirse a otros correos electrónicos relacionados con perros.

Vídeo marketing

Un sorprendente 83% de los especialistas en marketing dicen que el video les da un ROI sólido. Pero como cualquier tipo de marketing de contenido, necesitarás gastar tiempo y dinero en producir videos. Es posible que incluso necesite comprar o alquilar equipos de filmación o software de edición.

A medida que escribe y produce un video de marketing, use estos consejos para filmarlo de manera asequible. También querrá realizar un seguimiento del costo total de mano de obra, equipo y promoción.

Debe asegurarse de identificar formas en las que medirá la efectividad de su video. Por ejemplo, si carga un video en plataformas de redes sociales, debe incluir una URL de seguimiento en el título de la publicación que lleva a la página de destino del producto. De esta manera, puede ver cuántos visitantes fueron llevados a la página debido a la publicación del video.

Ejemplo

Una empresa de software de IA de ventas está lanzando un nuevo producto que automatiza muchas tareas menores dentro del proceso de ventas. La empresa tiene una página de destino para registros de demostración, pero no han generado muchos clientes potenciales. Piensan que es porque el vendedor promedio no comprende qué puede hacer esta tecnología de IA para ayudarlo.

El equipo decide hacer un video de demostración para mostrar a los representantes de ventas cómo funciona el software y cómo puede ayudarlos a reducir las tareas que consumen mucho tiempo. El video se comparte en LinkedIn junto con un enlace de seguimiento a la página de inicio de registro de la demostración. El video también se coloca en la propia página de destino.

A la compañía le costó $300 comprar suministros de video y $200 en mano de obra producir el video. Después de que se distribuyó, resultó en cinco registros de demostración que llevaron a tres compras del producto de $ 2,000.

Aquí está su fórmula:

[((5 x 0.6 x $2,000) – $500) ÷ $500] x 100 = 1,100%

Como ganaron $1,100, la compañía de software podría continuar haciendo videos de demostración. Ahora que ya hicieron una compra única de suministros, tampoco necesitarían calcular ese costo en el ROI de proyectos futuros.

Contenido patrocinado

Cuando una marca no tiene tiempo o ancho de banda para producir sus propios medios de marca, puede pagarle a otra persona, editor o empresa para que cree contenido patrocinado. Si bien contratar a alguien fuera de su oficina le costará dinero a su empresa, es posible que desee pensar en las horas adicionales que su equipo tendrá para realizar otros proyectos productivos si no tienen que crear contenido.

Si bien no necesita realizar un seguimiento de los costos laborales de sus propios empleados, querrá usar la fórmula de ROI para ver cómo se compara el pago por el contenido patrocinado con la cantidad de dinero que ganó con la campaña.

Ejemplo:

Una boutique quiere promocionar su nueva línea de vestidos de verano, pero no tienen tiempo ni equipo para hacer un video. Se conectan con una persona influyente de la moda local y le pagan $ 300 para hacer un video de Instagram titulado «Los mejores vestidos de verano para 2019».

Le dicen al influencer que coloque una URL de seguimiento de la tienda en línea en su biografía. También dirige a los espectadores a la biografía en el pie de foto del video. A través del enlace de seguimiento, la boutique puede ver que han recibido 50 visitas. De esas visitas, 30 personas pusieron un artículo en su carrito. Ten compró uno de los vestidos de $50.

Utilizan esta fórmula para calcular su ROI:

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