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21 preguntas de calificación de ventas para identificar prospectos que vale la pena seguir

febrero 28, 2022
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¿Cómo determina si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio?

La calificación de ventas es la respuesta.

No todos los prospectos encajan bien con un producto o servicio, sin importar qué tan firmemente un vendedor crea que lo son (o quiere que lo sean). Los compradores no compran solo porque tienen una necesidad seria, una fecha límite inminente o dinero para gastar. Compran debido a una combinación de todos estos factores y más.

Durante el proceso de calificación de ventas, los vendedores no pueden determinar un ajuste en función de uno de estos criterios. Tienen que establecer un ajuste basado en todos los factores relevantes.

Si bien las preguntas de ventas específicas que haga un representante dependerán del producto o servicio que venda, aquí hay algunos temas sólidos para iniciar una conversación que pueden ayudarlo a reconocer quién es un cliente exitoso en ciernes y quién es más adecuado para otra solución.

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Calificación de ventas

La calificación de ventas es una parte del proceso de ventas en la que los vendedores determinan si un cliente potencial es adecuado o no para el producto o servicio que está vendiendo. Los vendedores tienen un perfil de cliente ideal y comparan las características del prospecto con el perfil. Si el prospecto no encaja bien, el vendedor no le venderá.

Preguntas de calificación de ventas

1. ¿Qué problema comercial está resolviendo con esta oferta?

El cambio no es fácil y las empresas no revisan los sistemas y procesos por diversión. Si no hay un problema real que el prospecto esté tratando de resolver, no hay una razón real para que compre. Establecer un problema comercial (ya sea por un problema conocido o por un problema del que el prospecto ni siquiera estaba al tanto) antes de sumergirse en otras preguntas puede ayudarlo a comprender cuál es el problema y cómo puede ayudar.

2. ¿Qué te está impulsando a hacer algo al respecto ahora?

Los prospectos que recientemente experimentaron un evento desencadenante importante, como un cambio de liderazgo, un cambio de mercado, un problema legal o un desarrollo importante de la empresa, tendrán más incentivos para abordar el problema ahora y no más tarde.

3. ¿Qué le ha impedido intentar resolver el problema hasta ahora?

¿Siguen prevaleciendo otras prioridades? ¿Hay una curva en el camino hacia una solución? Aprender lo que históricamente ha bloqueado el camino para solucionar este problema puede ayudar al vendedor a comprender dónde se encuentra en la lista de prioridades del cliente potencial y revelar posibles escollos.

4. ¿Ha tratado de resolver este problema en el pasado? Si es así, ¿por qué no funcionó esa solución?

Alternativamente, podría ser que el prospecto haya intentado una solución antes, pero por alguna razón, ese parche no funcionó. Escarbar en el pasado podría revelar que lo que pensabas que encajaba perfectamente no es tan bueno, o que tu cliente potencial necesita lo que vendes lo antes posible.

5. ¿Qué sucede si no hace nada sobre el problema?

Si la respuesta es «bueno, no mucho», el prospecto no tiene una necesidad apremiante. En este punto, el vendedor debe descalificar al cliente potencial o explicarle lo que podría suceder si el problema no se resuelve.

6. ¿Tiene un presupuesto asignado para este proyecto? Si no, ¿cuándo esperas tener uno?

El dinero no lo es todo, pero ciertamente influye en si vale la pena o no perseguir a un prospecto, así que asegúrese de calificar dentro del presupuesto lo antes posible. El número específico no importa tanto como el hecho de que el precio de su oferta y la capacidad de pago del prospecto estén dentro del mismo estadio. Por ejemplo, si su producto cuesta $ 1 millón y el prospecto solo puede pagar $ 100, la venta no se llevará a cabo, por lo que es mejor descalificar al prospecto.

7. ¿Cómo funciona el proceso de aprobación de compras?

Esta pregunta puede descubrir a otros responsables de la toma de decisiones financieras a los que se debe conectar más pronto que tarde. Por ejemplo, ¿quién es el que toma la decisión final y qué tan pronto puede llamarlo? Tener esta información por adelantado puede ayudar a que el trato sea mucho más fluido más adelante.

8. ¿Cuánto está gastando actualmente para resolver este problema?

Si el prospecto ya tiene una solución competitiva, el vendedor puede obtener un punto de referencia de cuánto está acostumbrado a gastar. Y con un número firme, el vendedor puede preguntar si el prospecto se sentiría cómodo subiendo más.

Así es como el ex vicepresidente de ventas de HubSpot, Pete Caputa, formula esta pregunta en sus llamadas de calificación de ventas:

«Hemos establecido que su objetivo es X y que está gastando Y ahora para lograr X. Pero no está funcionando. Para contratarnos, deberá invertir Z. Ya que Z es bastante similar a Y y usted Si está más seguro de que nuestra solución lo llevará a su objetivo, ¿cree que tiene sentido invertir Z para contratarnos?»

9. ¿Cómo funcionaría el proceso de decisión con una oferta como esta? ¿Cuál sería su papel en el proceso y el papel de los demás en el equipo de decisión?

¿Es la persona con la que estás hablando quien toma las decisiones? ¿O el tomador de decisiones es otra persona? Asegúrese de entender la dinámica del comité de compras y quién tiene autoridad sobre qué. Por ejemplo, mientras que una parte interesada podría ser el firmante «último», otra podría ser el aprobador financiero.

10. ¿Alguna vez su empresa consideró/utilizó un producto como este? Si es así, ¿qué pasó?

La mejor manera de asegurarse de no repetir la historia es estudiarla. Compare las expectativas de su comprador y las percepciones de «bueno» y «malo» con su oferta. Si hay una discrepancia significativa, es mejor descalificar al prospecto ahora antes de dedicar más tiempo al trato.

11. ¿Qué obstáculos podrían surgir y descarrilar este proyecto?

Demasiados baches potenciales podrían no hacer que valga la pena continuar con el trato. Por ejemplo, puede haber un cambio en el personal del cliente potencial y la persona que toma las decisiones puede cambiar durante el curso de la venta. Puede ser mejor posponer la búsqueda del liderazgo hasta que su equipo esté listo para avanzar.

12. ¿A qué desafíos crees que te enfrentarás con el plan que he presentado? ¿Crees que tendrás problemas con Z o Y?

¿Cuándo no es un buen prospecto un prospecto que tiene la necesidad, la autoridad y el dinero necesarios para comprar, así como el cronograma de solución correcto? Cuando no podrán ejecutar el plan que has trazado. Si bien algunas ofertas requieren más trabajo duro que otras, cada producto o servicio nuevo requiere cierto esfuerzo por parte del cliente potencial para ponerlo en marcha. Y si el cliente potencial no está dispuesto a trabajar, no obtendrá resultados. Averigüe esto temprano para que no tenga que lidiar con un cliente insatisfecho más tarde.

13. ¿Qué otras soluciones está evaluando?

En algunos casos, se incorpora un proveedor adicional después de que un cliente potencial ya se ha decidido por otro en nombre de la diligencia debida o para ejercer presión sobre los precios del proveedor titular. Escuche atentamente la respuesta del cliente potencial para evaluar si su compromiso con usted no es totalmente auténtico.

14. ¿Cómo ve el éxito, tanto en términos de resultados cualitativos como cuantitativos?

Que un prospecto se convierta en un cliente feliz o en un detractor depende en gran medida de sus expectativas. Si su definición de éxito no se alinea con lo que su oferta puede proporcionar, podría ser el momento de descalificar.

15. ¿Qué significa para usted personalmente resolver este problema? ¿Qué ganaría si el problema se resolviera? ¿Qué puedes perder si no se resuelve?

Un campeón interno a menudo puede ser más efectivo para acorralar al comité de compras en torno a un producto o servicio en particular que el propio vendedor. Cuanta más piel tenga el prospecto en el juego, más probable es que sea un defensor útil.

16. Según lo que ha visto hasta ahora, ¿cree que nuestra oferta podría ser una solución viable para su problema?

Salpicar miniacuerdos o compromisos a lo largo del proceso de compra, incluso en la llamada de calificación, puede sentar las bases para el acuerdo final al final.

17. ¿Cuándo necesita una solución?

Si hay una fecha en firme en la que es absolutamente necesario solucionar el problema, el vendedor puede trabajar hacia atrás para determinar una fecha de firma.

18. ¿Está de acuerdo en que el siguiente paso es la fecha X para Y? ¿Cuándo sería un buen momento en o alrededor de esa fecha para programar una llamada o una reunión?

Esta no es tanto una pregunta de calificación como una mejor práctica de ventas. Cada interacción de ventas debe terminar con un siguiente paso vinculado a una fecha. Si el comprador está realmente comprometido con seguir adelante, no tendrá ningún problema en aceptar una segunda reunión o llamada. Interés: garantizado. Prospecto: calificado.

19. ¿Actualmente tiene una solución? Si es así, ¿por qué te cambias?

Siempre es bueno saber si ya tienen una solución y qué les gusta o no les gusta de ella. Esto no solo es útil para su estrategia de ventas, sino que también es una excelente recopilación de información sobre sus competidores.

20. ¿Es este un punto de dolor para todos en su equipo? ¿Hay alguien que pueda servir como una barrera para esta solución?

Averigüe quiénes serán sus posibles obstáculos lo antes posible. ¿Está todo el equipo a bordo? ¿Es su prospecto el único campeón? Estas preguntas lo ayudarán a construir una hoja de ruta hacia el éxito y le dirán cuánto apoyo necesitará su campeón para vender esta solución internamente.

21. Cuénteme sobre su día promedio y cómo esta solución afectaría ese trabajo diario.

Este es un gran rompehielos. También es una forma sutil de averiguar si su cliente potencial es un tomador de decisiones, qué nivel de responsabilidad y poder adquisitivo tienen, y si han comprado una solución como la suya anteriormente.

La calificación de clientes potenciales de ventas es un proceso que puede ser iterado y mejorado por casi todos los gerentes de ventas. Los marcos como BANT, FAINT, ANUM y CHAMP son elogiados y criticados, pero todos comparten algunos de estos mismos principios subyacentes.

1. Conciencia

El primer paso para calificar a un cliente potencial es evaluar brevemente qué tan conscientes están de su industria y producto. Si su empresa vende un producto de nicho o está creando una nueva categoría de productos, este paso será fundamental para determinar si el prospecto encajará bien como cliente.

Otra razón por la que debe preguntarle al prospecto qué tan consciente está de lo que vende es que necesitará detallar este gasto en una categoría dentro de su presupuesto. Si no están familiarizados con lo que ofreces, esto podría crear obstáculos en el futuro cuando les preguntes sobre su presupuesto para este tipo de gasto.

2. Presupuesto

Todas las ventas tienen un intercambio de dinero, pase lo que pase. Las empresas para las que trabajan sus clientes potenciales probablemente sean meticulosas con los presupuestos, como deberían ser, para dirigir una organización exitosa. Desde el principio, averigüe cuánto de ese presupuesto se asigna al equipo en el que trabaja su prospecto y qué porcentaje de ese presupuesto se dedica a la categoría de productos y servicios que ofrece.

3. Autoridad

¿Quién exactamente está tomando la decisión final en esta venta y por quiénes están influenciados dentro de su organización? Tenga en cuenta que la información de contacto en el formulario principal puede no ser la persona que toma la decisión final, por lo que al hacer estas preguntas calificativas, es posible que deba revisar esta lista de verificación nuevamente cuando se reúna con alguien que tenga autoridad para tomar decisiones.

4. Necesidad

Una cosa es que un solo empleado de una empresa identifique la necesidad de lo que vendes, pero si su equipo, y a veces incluso toda la empresa, no encuentran la necesidad de tu producto o servicio, es posible que no valga la pena seguir adelante con el trato. . La calificación de un cliente potencial en función de la necesidad va de la mano con…