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Cómo utilizar los datos para calcular una puntuación básica de clientes potenciales

febrero 28, 2022
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Cuando la mayoría de las personas comienzan a implementar el marketing entrante, lo que más les preocupa es obtener suficientes clientes potenciales nuevos en el embudo.

Pero una vez que tiene muchos clientes potenciales, debe averiguar quién está realmente interesado en su producto y quién está empezando a mirar alrededor.

Ahí es donde entra la puntuación de plomo.

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¿Qué es la puntuación de plomo?

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar valores, a menudo en forma de «puntos» numéricos, a cada cliente potencial que genera para el negocio. Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de múltiples atributos, incluida la información profesional que le han enviado y cómo se han comprometido con su sitio web y su marca en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar clientes potenciales, responder a ellos adecuadamente y aumentar la velocidad a la que esos clientes potenciales se convierten en clientes.

Obtenga más información sobre el concepto de calificación de clientes potenciales en el video a continuación.

Cada empresa tiene un modelo diferente para asignar puntos para calificar a sus clientes potenciales, pero una de las formas más comunes es usar datos de clientes potenciales anteriores para crear el sistema de valor.

¿Cómo? Primero, echará un vistazo a los contactos que se convirtieron en clientes para ver qué tienen en común. A continuación, observará los atributos de sus contactos que no se convirtieron en clientes. Una vez que haya analizado los datos históricos de ambos lados, puede decidir qué atributos deben ponderarse en gran medida en función de la probabilidad de que indiquen que alguien se ajusta bien a su producto.

La puntuación de clientes potenciales suena fácil, ¿verdad? Dependiendo de su modelo de negocio y de los clientes potenciales en su base de datos, esto puede volverse complicado rápidamente. Para que este proceso sea un poco más fácil para usted, lo guiaremos a través de los conceptos básicos para crear un puntaje de prospecto, incluidos los datos que debe mirar, cómo encontrar los atributos más importantes y el proceso para calcular un puntaje básico. puntaje.

Aquí hay seis modelos diferentes de puntuación de clientes potenciales basados ​​en el tipo de datos que puede recopilar de las personas que interactúan con su negocio:

1. Información demográfica

¿Solo vende a personas de un determinado grupo demográfico, como padres de niños pequeños o directores de informática? Haga preguntas demográficas en los formularios de sus páginas de destino y podrá usar las respuestas de sus clientes potenciales para ver qué tan bien encajan con su público objetivo.

Una cosa que puede hacer con esta información es eliminar los valores atípicos de la cola de su equipo de ventas restando puntos a las personas que pertenecen a una categoría a la que usted no vende. Por ejemplo, si solo vende a una determinada ubicación geográfica, puede otorgar una puntuación negativa a cualquier cliente potencial que se encuentre fuera de la ciudad, el estado, el código postal, el país, etc.

Si algunos de los campos de su formulario son opcionales (como un número de teléfono, por ejemplo), también puede otorgar puntos adicionales a los clientes potenciales que proporcionen esa información de opción de todos modos.

2. Información de la empresa

Si es una organización B2B, ¿está más interesado en vender a organizaciones de cierto tamaño, tipo o industria? ¿Está más interesado en organizaciones B2B o en organizaciones B2C? También puede hacer preguntas como estas en los formularios de su página de destino, por lo que puede otorgar puntos a los clientes potenciales que encajan con su público objetivo y quitarles puntos a los clientes potenciales que no son en absoluto lo que está buscando.

3. Comportamiento en línea

La forma en que un cliente potencial interactúa con su sitio web puede decirle mucho sobre qué tan interesados ​​​​están en comprarle. Eche un vistazo a sus clientes potenciales que eventualmente se convierten en clientes: ¿Qué ofertas descargaron? Cómo muchos ofertas descargaron? ¿Qué páginas (y cuántas páginas) visitaron en su sitio antes de convertirse en clientes?

Tanto el número como los tipos de formularios y páginas son importantes. Puede otorgar puntajes más altos a los clientes potenciales que visitaron páginas de alto valor (como páginas de precios) o completaron formularios de alto valor (como una solicitud de demostración). Del mismo modo, puede otorgar puntajes más altos a los clientes potenciales que tuvieron 30 páginas vistas en su sitio, en lugar de tres.

¿Qué pasa con los clientes potenciales que han cambiado su comportamiento con el tiempo? Si un cliente potencial ha dejado de visitar su sitio web o de descargar sus ofertas, es posible que ya no le interese. Puede quitar puntos a los clientes potenciales que han dejado de interactuar con su sitio web después de un cierto período de tiempo. El tiempo (10 días, 30 días, 90 días) depende de su ciclo de ventas típico.

4. Compromiso por correo electrónico

Si alguien optó por recibir correos electrónicos de su empresa, no está seguro de qué tan interesada está esa persona en comprarle. Las tasas de apertura y de clics, por otro lado, le darán una mejor idea de su nivel de interés. Su equipo de ventas querrá saber quién abrió cada correo electrónico en su serie de nutrición de clientes potenciales, o quién siempre hizo clic en los correos electrónicos de promoción de su oferta. De esa manera, pueden concentrarse en los que parecen más comprometidos. También puede otorgar una puntuación de cliente potencial más alta a los clientes potenciales que hacen clic en correos electrónicos de alto valor, como ofertas de demostración.

5. Compromiso social

El nivel de compromiso de un cliente potencial con su marca en las redes sociales también puede darle una idea de qué tan interesado está. ¿Cuántas veces hicieron clic en los tweets y publicaciones de Facebook de su empresa? ¿Cuántas veces retuitearon o compartieron esas publicaciones? Si sus compradores objetivo están activos en las redes sociales, entonces podría considerar otorgar puntos a clientes potenciales con ciertos Puntuaciones de Klout o número de seguidores.

6. Detección de correo basura

Por último, pero no menos importante, es posible que desee otorgar puntajes negativos a los clientes potenciales que completaron los formularios de la página de destino de manera que podrían indicar que son correo no deseado. Por ejemplo, ¿el nombre, el apellido y/o el nombre de la empresa no estaban en mayúsculas? ¿El cliente potencial completó algún campo de formulario escribiendo cuatro o más letras en la palabra clave tradicional «QWERTY» una al lado de la otra?

También es posible que desee pensar en qué tipos de direcciones de correo electrónico utilizan los clientes potenciales en comparación con las direcciones de correo electrónico de su base de clientes. Si está vendiendo a empresas, por ejemplo, puede quitarles puntos a los clientes potenciales que usan Gmail o Yahoo! dirección de correo electrónico.

¿Cómo sabes lo que más importa?

Esos son muchos datos para eliminar: ¿cómo saber qué datos son más importantes? ¿Debe averiguarlo con su equipo de ventas? ¿Deberías entrevistar a tus clientes? ¿Debe sumergirse en sus análisis y ejecutar algunos informes?

En realidad, recomendamos una combinación de los tres. Su equipo de ventas, sus clientes y sus informes analíticos lo ayudarán a determinar qué contenido es más valioso para convertir clientes potenciales en clientes, lo que lo ayudará a adjuntar ciertos puntos a ciertas ofertas, correos electrónicos, etc.

Hable con su equipo de ventas.

Los representantes de ventas son los que están sobre el terreno y se comunican directamente con los clientes potenciales que se convirtieron en clientes y con los que no. Tienden a tener una idea bastante buena de qué piezas de material de marketing ayudan a fomentar la conversión.

¿Qué publicaciones de blog y ofertas les gustan a sus representantes de ventas para enviar clientes potenciales? Es posible que algunos de ellos le digan: «Cada vez que envío a las personas esta determinada garantía, es más fácil cerrarlos». Esta es información valiosa. Averigüe cuáles son esas piezas de garantía y asigne puntos en consecuencia.

Hable con sus clientes.

Si bien su equipo de ventas puede afirmar que cierto contenido convierte a los clientes, es posible que las personas que realmente pasaron por el proceso de ventas tengan opiniones diferentes. Está bien: quieres escucharlo desde ambos lados.

Realice algunas entrevistas con los clientes para saber qué ellos creo que fue responsable de su decisión de comprarle a usted. Asegúrese de entrevistar a clientes que hayan tenido ciclos de ventas cortos y largos para obtener perspectivas diversas.

Acude a la analítica.

También debe complementar toda esta investigación en persona con datos concretos de sus análisis de marketing.

Ejecute un informe de atribución para averiguar qué esfuerzos de marketing generan conversiones a lo largo del embudo. No mire solo el contenido que convierte a los clientes potenciales en clientes, ¿qué pasa con el contenido que las personas ven antes de convertirse en clientes potenciales? Puede otorgar una cierta cantidad de puntos a las personas que descargan contenido que históricamente ha convertido a personas en clientes potenciales y una mayor cantidad de puntos a las personas que descargan contenido que históricamente ha convertido a personas en clientes. (Clientes de HubSpot: haga clic aquí para obtener más información sobre cómo ejecutar informes de atribución en HubSpot).

Otra forma de ayudarlo a reunir piezas valiosas de contenido en su sitio es ejecutar un informe de contactos. Un informe de contactos le mostrará cuántos contactos, y cuántos ingresos, se han generado como resultado de ciertas actividades de marketing específicas. Las actividades de marketing pueden incluir ciertas descargas de ofertas, clics en campañas de correo electrónico, etc. Tome nota de qué actividades tienden a ser conversiones de primer toque, conversiones de último toque, etc., y asigne puntos en consecuencia. (Clientes de HubSpot: haga clic aquí para obtener más información sobre cómo crear un informe de contactos en HubSpot).

Gráfico de barras de puntuación de prospectos de HubSpot

Crédito de la imagen: Blog de la Academia de HubSpot

¿Es suficiente la puntuación de un cliente potencial?

Si tiene un cliente principal en este momento, una sola puntuación es suficiente. Pero a medida que su empresa crezca, venderá a nuevas audiencias. Puede expandirse a nuevas líneas de productos, nuevas regiones o nuevas personas. Incluso podría centrarse más en las ventas adicionales y cruzadas a los clientes existentes, en lugar de buscar nuevos. Si sus contactos no son de «talla única», su sistema de puntuación tampoco debería serlo.

Con algunas plataformas de marketing, puede crear múltiples sistemas de puntuación de clientes potenciales, lo que le brinda la flexibilidad de calificar diferentes conjuntos de contactos de diferentes maneras. ¿No está seguro de cómo configurar más de una puntuación? Aquí hay algunos ejemplos para inspirarte:

Ajuste frente a interés

Digamos, por ejemplo, que su equipo de ventas quiere evaluar a los clientes en ambos encajar (es decir, ¿un contacto está en la región correcta? ¿La industria correcta? ¿El rol correcto?) y Nivel de Interés (por ejemplo, ¿qué tan comprometidos han estado con su contenido en línea?). Si estos dos atributos son una prioridad, puede crear tanto un puntaje de participación como un puntaje de ajuste, de modo que pueda priorizar el alcance a los contactos cuyos valores son altos en ambas categorías.

Personas Múltiples

Supongamos que es una empresa de software que vende dos tipos diferentes de software, a través de diferentes equipos de ventas, a diferentes tipos de compradores. Puede crear dos puntajes de prospectos diferentes: uno para el comprador encajar y el otro por su interés en cada herramienta. Luego, usaría estos puntajes respectivos para enrutar clientes potenciales a los equipos de ventas correctos.

Nuevos negocios vs. Up-sell

A medida que crece, es posible que empiece a centrarse en las ventas adicionales o cruzadas tanto como en los nuevos negocios. Pero tenga en cuenta que las señales que indican la calidad de los nuevos prospectos y los clientes existentes a menudo se ven completamente diferentes.

Para los prospectos, puede mirar la demografía y el compromiso con el sitio web, mientras que para los clientes existentes, puede mirar cuántos tickets de atención al cliente han enviado, su compromiso con un consultor de incorporación y qué tan activos están actualmente con sus productos. Si estas señales de compra se ven diferentes para diferentes tipos de ventas, considere crear múltiples puntuaciones de clientes potenciales.

(Nota: HubSpot lanzó recientemente la capacidad de crear hasta veinticinco puntuaciones. Obtenga más información sobre la puntuación de oportunidades de venta de HubSpot aquí.)

Cómo calcular un puntaje de plomo básico

Hay muchas maneras diferentes de calcular una puntuación de plomo. La forma más sencilla de hacerlo es esta:

Puntuación manual de clientes potenciales

1. Calcule la tasa de conversión de prospecto a cliente de todos sus prospectos.

Su tasa de conversión de prospecto a cliente es igual a…