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Cómo vender de la forma en que compran los prospectos

febrero 28, 2022
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Hoy, el poder en el proceso de compra y venta ha pasado del vendedor al comprador. El proceso de compra se transforma.

Es por eso que las ventas entrantes son una base fundamental de cualquier estrategia exitosa del equipo de ventas, porque a medida que cambia el proceso de compra, el proceso de ventas también debe transformarse.

Ya sea que su proceso de ventas se base en clientes potenciales entrantes o alcance dirigido, ya sea que sea una empresa grande o pequeña, y si su venta es compleja o simple, las ventas entrantes son relevantes. Eso es porque ventas entrantes transforma las ventas para que coincidan con el comprador empoderado de hoy, para que los representantes de ventas puedan vender de la misma manera que la gente compra.

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¿Qué son las ventas entrantes?

Inbound sales es una metodología de ventas personalizada, útil y moderna. Los vendedores entrantes se centran en los puntos débiles de sus clientes potenciales, actúan como consultores de confianza y adaptan su proceso de ventas al recorrido del comprador.

¿Qué son las ventas entrantes?Las ventas entrantes comienzan con la atracción de clientes potenciales calificados a través del marketing entrante; esto incluye el uso de video marketing, redes sociales y blogs para atraer audiencias interesadas.

A continuación, como vendedor entrante, querrá conectarse con el cliente potencial para obtener más información sobre sus problemas y desafíos. Esto puede ayudarlo a determinar si su producto o servicio es adecuado para sus necesidades.

Una vez que haya determinado que es una buena opción, trabajará con el líder para explorar áreas de oportunidad y explicar cómo su solución puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

A medida que profundice la relación con el cliente potencial, escuche activamente sus inquietudes y exprese un interés genuino en ayudarlo a resolver sus problemas, podrá convertir a los clientes potenciales calificados en clientes y defensores de la marca.

Y eso es todo sin desperdiciando su tiempo haciendo presentaciones de ventas a personas que no tienen interés o necesidad en su producto o servicio.

A continuación, le indicamos cómo comprender la diferencia entre las ventas entrantes y salientes.

Esencialmente, con el inbound estás atrayendo clientes interesados ​​al proporcionar un valor incomparable a través de materiales de marketing entrante.

Con un enfoque saliente, está utilizando un embudo de ventas para estar frente a la mayor cantidad de personas posible, lo que podría desperdiciar sus esfuerzos al interactuar con consumidores que no están interesados ​​en lo que está vendiendo.

para entender el poder de las ventas entrantesechemos un vistazo a algunas estadísticas rápidas:

  • El 76% de los compradores están listos para tener conversaciones de ventas en las redes sociales. (Fuente)
  • Según LinkedIn, el 62 % de los clientes B2B responden a vendedores que se conectan compartiendo contenido e información que son relevantes para el comprador. (Fuente)
  • Cuando se les preguntó sobre el contenido de calidad, el 65% de los compradores B2B dijeron que el contenido informativo y fácil de consumir es un factor importante en sus decisiones de compra. (Fuente)
  • El 41% de los compradores B2B ven de 3 a 5 piezas de contenido en línea antes de interactuar con un vendedor. (Fuente)
  • El 74% de los compradores comerciales realizan más de la mitad de su investigación antes de tomar una decisión final de compra. (Fuente)
  • La personalización puede ayudar a generar éxito en las ventas internas. Cuando tanto el mensaje como el asunto están personalizados, los correos electrónicos tienen una tasa de apertura promedio del 5,9 % y una tasa de clics del 0,2 %. (Fuente)
  • El correo electrónico es casi 40 veces más efectivo que Facebook o Twitter en la adquisición de nuevos clientes. (Fuente)
  • Los representantes de ventas que se centran en el valor que pueden ofrecer a un cliente durante las llamadas tienen un 96 % más de éxito. (Fuente)

En comparación, las ventas salientes pueden ser más difíciles de implementar, sobre todo porque requieren que los vendedores lleven a cabo un contacto directo con las personas que pueden o no estar interesadas en su producto o servicio.

Sin embargo, hay casos en los que las ventas salientes son increíblemente efectivas.

Por ejemplo, supongamos que vende software educativo específicamente para escuelas. En este caso, puede llamar al superintendente de un distrito escolar y explicar cómo su solución ya ha ayudado a otras escuelas en la región circundante.

Incluso si el superintendente no ha expresado interés al leer las publicaciones de su blog o al interactuar con sus páginas de redes sociales, no significa que no esté interesada; más bien, podría significar que no tiene conocimiento sobre los tipos de soluciones. usted y la oferta de sus competidores.

Además, las ventas salientes pueden ser una buena oportunidad para que su organización acceda a nuevos mercados. Si hay clientes potenciales calificados que no han oído hablar de su empresa, no querrá ignorarlos con la esperanza de que eventualmente se sientan atraídos por el inbound marketing. Aquí es donde las ventas entrantes y salientes pueden ayudar a su organización de ventas a alcanzar sus objetivos.

¿Qué es más fácil, las ventas entrantes o salientes?

Las ventas salientes son un proceso más difícil y puede ser más desafiante tener éxito con las ventas salientes. Con las ventas salientes, los vendedores deben asumir la responsabilidad de realizar investigaciones, identificar puntos débiles y llamar en frío a un tomador de decisiones con un discurso que describa cómo su solución se adaptará a las necesidades de esa empresa, sin que ese comprador demuestre interés en hablar con un vendedor

La venta saliente también consume mucho tiempo. Considere, por ejemplo, cómo se necesita un promedio de 18 llamadas para conectarse realmente con un comprador. y cuando tu hacer finalmente llegar al comprador, debe convencerlo de que su producto o servicio es adecuado para él, incluso si nunca antes había oído hablar de su negocio. Básicamente, estás empezando desde cero.

La venta entrante, por otro lado, es mucho más fácil en algunos aspectos. Mientras que la inicial base de marketing entrante puede ser difícil de construir, es decir, crear un sitio web con un ranking de SEO sólido, escribir publicaciones de blog de alta conversión y expandir su presencia en las redes sociales para llegar a nuevas audiencias, una vez que se establece la base, es mucho más fácil para su equipo de ventas clientes potenciales que ya han expresado interés en su marca.

Además, es difícil crear una estrategia sólida de ventas entrantes, ya que requiere que sus líderes de ventas creen una estrategia que se alinee con el viaje del comprador. Todo esto requiere tiempo, esfuerzo y dedicación.

En pocas palabras, las ventas entrantes pueden requerir más trabajo por adelantado, pero en última instancia, es el enfoque más fácil una vez que haya creado una sólida estrategia de ventas entrantes. La venta saliente requiere más tiempo y es más desafiante porque está vendiendo a personas que no han expresado interés en su marca.

A continuación, repasemos algunos pasos tácticos para comenzar con las ventas entrantes.

ventas entrantes versus salientes

Técnicas de ventas entrantes

  1. Defina el viaje de su comprador.
  2. Desarrolle un proceso de ventas que respalde el recorrido del comprador.
  3. Identifica a tu buyer persona ideal.
  4. Dirija con un mensaje de prospección útil y personalizado.
  5. Elabore preguntas personalizadas para descubrir el dolor del cliente potencial.
  6. Dar una presentación personalizada.

1. Defina el viaje de su comprador.

Los equipos de ventas heredados construyen su proceso de ventas en torno a sus propias necesidades, no a las de sus compradores. Los vendedores heredados enfocan su energía en «marcar las casillas» que su gerente de ventas les presentó en lugar de escuchar al comprador y apoyarlo durante el proceso de compra. Como resultado, el vendedor y el comprador se sienten desalineados. Además, este proceso de autoservicio ofrece un valor mínimo al comprador. Los compradores no quieren ser prospectados, probados o cerrados. Estos pasos agregan valor cero al comprador porque toda la información que obtienen en estas reuniones se puede encontrar sin la ayuda de un representante de ventas.

Si los vendedores no pueden agregar valor más allá de la información que los compradores pueden encontrar por sí mismos, el comprador no tiene ninguna razón para comprometerse con los vendedores.

Los equipos de ventas entrantes evitan este problema comenzando con el viaje del comprador. Antes de tomar un teléfono o enviar un correo electrónico, tienen como prioridad comprender el mundo de sus compradores.

Recomendamos el siguiente marco de tres partes para el viaje del comprador:

Conciencia

Durante la etapa de concientización, los compradores identifican un desafío que están experimentando o un objetivo que desean alcanzar y luego deciden si debe ser una prioridad o no. Para comprender completamente la etapa de conocimiento de su comprador, pregúntese:

Consideración

Durante la etapa de consideración, los compradores han definido claramente su desafío u objetivo y se han comprometido a abordarlo. Evalúan diferentes enfoques o métodos disponibles para resolver su desafío o perseguir su objetivo. Para comprender completamente la etapa de consideración de su comprador, pregúntese:

Decisión

En la etapa de decisión, los compradores se han decidido por una categoría de solución. Crean una lista de ofertas y proveedores específicos en su categoría seleccionada y deciden cuál se adapta mejor a sus necesidades. Para comprender completamente la etapa de decisión de su comprador, pregúntese:

Para poner todo esto en contexto, aquí hay un ejemplo de un viaje de compra para una empresa de reclutamiento ficticia llamada Tire Recruiting.

Digamos que Tire Recruiting tiene 10 empleados, todos los cuales son reclutadores en plantilla excepto su director general. Tire Recruiting ayuda a las empresas a encontrar vendedores para contratar. La firma apunta a empresas con sede en los EE. UU. en los sectores de tecnología y atención médica con menos de $ 100 millones en ingresos.

Los reclutadores de Tire Recruiting buscan empresas que se ajusten a su perfil objetivo y convencen a la empresa para que contrate al reclutador para obtener candidatos de ventas. El director ejecutivo de Tire Recruiting decide utilizar la metodología de ventas entrantes para impulsar su proceso de adquisición de clientes.

Este es el viaje que realizan los clientes de Tire Recruiting al seleccionar una empresa de reclutamiento:

viaje del comprador de ventas entrantes

2. Desarrollar un proceso de ventas que apoya su comprador a través del viaje.

Una vez que se define el viaje de compra, el siguiente paso es construir su proceso de ventas. A diferencia de los equipos de ventas heredados que primero diseñan su proceso de ventas, los equipos de ventas entrantes construyen un proceso de ventas después se ha definido el recorrido de compra. Este proceso de ventas entrantes apoya el comprador a través de su viaje de compra. Como resultado, los vendedores y los compradores se sienten alineados durante el proceso de compra y venta, y no en desacuerdo entre sí.

Para desarrollar un proceso de ventas entrantes, pregúntese qué pueden estar haciendo sus vendedores en las etapas de conocimiento, consideración y decisión para apoyar a los compradores. Recomendamos el siguiente marco de cuatro partes para su proceso de ventas, o el Metodología de ventas entrantes:

  1. Identificar
  2. Conectar
  3. Explorar
  4. Aconsejar

metodología de ventas entrantes

vendedores entrantes Identificar extraños que pueden tener metas o desafíos con los que pueden ayudar. Estos extraños se convierten Guías.

vendedores entrantes Conectar con estas pistas para ayudarlos a decidir si deben priorizar la meta o el desafío. Si el comprador decide hacerlo, estos clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados.

vendedores entrantes Explorar los objetivos de sus clientes potenciales…