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Comprender la variación de ventas [Formula + Examples]

febrero 28, 2022
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Odio decírtelo, pero incluso si alcanzas tu objetivo de ventas en términos de volumen, aún existe la posibilidad de que no alcances tu objetivo de ingresos. Aunque este escenario puede ser decepcionante, es una realidad de hacer negocios, especialmente para aquellos que trabajan en mercados competitivos.

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¿Sabe cómo realizar un seguimiento de esta información y cómo ajustar su estrategia de ventas si sus ingresos por ventas se quedan cortos, a pesar de alcanzar sus objetivos de volumen de ventas? Si no, estás de suerte porque hoy te voy a decir exactamente cómo encontrar esta información mediante el cálculo de la variación de ventas de los productos de tu empresa.

Esencialmente, la variación de ventas le indica la diferencia entre cuánto esperaba vender sus productos y cuánto vendió realmente sus productos. Antes de sumergirnos en la ecuación que necesita para calcular la variación de ventas, analicemos por qué ocurre la variación de ventas y qué resultados puede esperar.

¿Qué es la variación de ventas?

La variación de ventas ocurre cuando el precio de venta real difiere del precio presupuestado determinado por su empresa. Cuando calcula la variación de ventas, el resultado final puede ser favorable, que es cuando la empresa recibe más dinero de la venta de un producto de lo esperado, o desfavorable, cuando la empresa recibe menos dinero de la venta de un producto de lo esperado.

Cuando se trata de lograr una variación de ventas favorable, esto sucede a menudo cuando una empresa puede vender su producto a un precio más alto que el presupuestado. Esto es más probable en mercados menos competitivos donde las empresas pueden cobrar una prima por sus bienes y servicios.

Por otro lado, cuando se produce una variación de ventas desfavorable, a menudo se debe a que una empresa cobra menos por su producto de lo que estaba presupuestando. Este escenario es más común en los mercados competitivos donde las empresas bajan sus precios en un esfuerzo por atraer a los clientes y sacar el producto por la puerta.

Ahora que comprendemos las causas y los posibles resultados de la variación de ventas, veamos cómo calcularla.

Cómo calcular la variación de ventas

Para calcular la variación de ventas, necesita los siguientes valores:

  • El precio de venta real de su producto (por unidad)
  • El precio de venta estándar de su producto (cuánto presupuestó para vender su producto por unidad)
  • El número de unidades vendidas

Una vez que tenga esta información a mano, puede introducir sus valores en la siguiente fórmula de variación de ventas:

Variación de ventas = (Precio de venta real — Precio de venta estándar) x Número de unidades vendidas

Ejemplo 1

Ahora pongamos esta fórmula en uso con un ejemplo. Supongamos que trabaja para una empresa que vende plantas en macetas en línea, y su empresa espera vender 100 plantas pothos en macetas decorativas a $30 cada una. Después de un mes, las plantas no se venden como se esperaba y sus competidores venden un producto similar por $24, por lo que su empresa rebaja su producto a $22 cada una.

Durante este período de ventas, su empresa vende las 100 plantas pothos en maceta por $22. Usando la fórmula, podemos calcular la variación de ventas para las plantas potos en macetas.

Variación de ventas = ($22 — $30) x 100 = – $800

A partir de este cálculo, podemos ver que hubo una variación desfavorable de $800 de la venta de las plantas pothos en macetas. Esto significa que la empresa obtuvo $800 menos de lo anticipado por la venta de las plantas. En esta situación, la empresa redujo el precio de su producto para seguir siendo competitiva y, aunque pudo generar ventas con este método, obtuvo menos ingresos de los que esperaba originalmente.

Ejemplo 2

Veamos otro ejemplo de variación de ventas en acción. En este caso, trabaja para una empresa que vende suscripciones a un servicio de transmisión de música en línea. El fundador de su empresa tiene experiencia en leyes de entretenimiento y pudo asegurar la más amplia selección de música disponible, con numerosos artistas y álbumes que no están disponibles en ninguna otra plataforma de transmisión.

Inicialmente, su empresa presupuestó vender cada suscripción a $9 por mes; sin embargo, se dio cuenta de que, debido a la amplia selección de música, los clientes estaban dispuestos a pagar $15 por mes. Después de un mes de cobrar $15 por suscripción, pudo vender 1000 nuevas suscripciones. Usando la fórmula, podemos calcular la variación de ventas para la suscripción al servicio de música.

Variación de ventas = ($15 — $9) x 1000 = $6,000

A partir de este cálculo, podemos ver que hubo una variación favorable de $6,000 por la venta de nuevas suscripciones a su servicio. Esto significa que la compañía ingresó $6,000 más de lo previsto originalmente durante este período de ventas.

Esta empresa pudo tener una variación favorable porque ofrecía un producto por el que los clientes podían pagar una prima (la selección de música más amplia).

Calcular la variación de ventas de los productos que ofrece su empresa es una actividad que vale la pena para cada período de ventas para asegurarse de que está al día con sus objetivos de ingresos. Si por alguna razón descubre que su empresa tiene una variación de ventas desfavorable y no está en condiciones de aumentar sus precios, es posible que desee considerar revisar su estrategia de ventas en un esfuerzo por sacar más unidades para compensar la diferencia.

Dirígete a esta publicación para conocer qué otras métricas de ventas útiles debes seguir.

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