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Cómo prepararse para una llamada de cierre: 5 pasos esenciales

marzo 1, 2022
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Una llamada de cierre es como la línea de meta de un maratón. Es estresante para usted y su prospecto. Es una llamada cargada de emoción para todos los involucrados.

Como vendedor, ha invertido mucho tiempo en su prospecto cuando llega la llamada de cierre. Está bajo presión para cumplir con la cuota, y perder un trato en el timbre es una indicación para su gerente de que no tiene el control del proceso de ventas.

Es probable que su prospecto sienta el mismo estrés. Están gastando parte de su presupuesto en su producto y necesitan obtener el ROI más temprano que tarde. Además, si actuaron como defensores internos de su producto, existe el riesgo de que parezcan tontos si las cosas no funcionan.

Lo peor que puede pasar en una llamada de cierre es que un prospecto diga: «Tal vez compremos». Un cliente potencial que dice «sí» se convierte en cliente, y un cliente potencial que dice «no» entra en su cola cerrada perdida. Pero un prospecto que dice «tal vez» simplemente… se queda en el limbo.

En última instancia, no puede controlar si su cliente potencial le compra o no. Pero puede aumentar sus probabilidades de ganar si se prepara de manera efectiva para una llamada de cierre.

Una de las claves para una llamada de cierre exitosa es mantener el control. Esto no significa que deba forzar los términos del contrato de su prospecto o hablar sin parar. Pero sí necesita conocer su libro de jugadas por dentro y por fuera para que pueda hacer que su cliente potencial compre lo más fácil posible.

Recuerde: a menos que sea un cliente que abandonó y regresó para la segunda ronda, su cliente potencial nunca antes ha pasado por el proceso de cierre o compra de su producto. Es su trabajo ser su guía.

Siempre hago trabajo de preparación antes de ingresar a una llamada de cierre. Esto asegura que estoy listo para abordar cualquier cosa que pueda surgir durante la conversación. La siguiente lista de verificación cubre las áreas en las que necesito ser sólido antes de levantar el teléfono.

1) Conozca a sus asistentes.

Esto puede sonar obvio e innecesario. Has estado hablando con tu prospecto por un tiempo, ¿no deberías conocer ya a las partes interesadas?

Si deberías. Pero como vendedor, siempre estará hablando con múltiples prospectos simultáneamente. Lo último que desea hacer es mezclar sus cuentas o mencionar una anécdota que le haya contado otro prospecto.

Realice una actualización exhaustiva de la memoria de todas las personas que espera que asistan a la llamada de cierre. Una mirada rápida a LinkedIn y las notas de llamadas anteriores lo ayudarán en gran medida a recordar a cada parte interesadas personalidad y estilo de comunicación.

Hacer esto aporta un elemento humano importante a la llamada de cierre. Sí, es una transacción comercial, pero nunca olvide que está hablando con personas reales con emociones y problemas reales.

2) Revise las necesidades de su prospecto.

Esto es menos un elemento de preparación que un control intestinal para usted. Si no comprende exactamente qué producto necesita su cliente potencial y qué valor obtendrá de él, es demasiado pronto para realizar una llamada de cierre.

Si las necesidades de su cliente potencial son particularmente complejas, puede ser útil preparar una breve presentación o un resumen de esa información. Use esta garantía al comienzo de su llamada de cierre para asegurarse de que usted y su prospecto estén en la misma página sobre sus necesidades.

3) Obtenga la primicia de su entrenador.

Si trabaja para una empresa B2C, es posible que este paso no se aplique. Pero si está en el juego B2B, un «entrenador» dentro de la organización del cliente potencial es un recurso invaluable. Un entrenador es alguien en su empresa objetivo que puede brindarle antecedentes sobre sus puntos de contacto y, en general, lo mantendrá actualizado sobre cómo van las cosas en su lado del mundo.

La mejor manera de abordar las objeciones durante una llamada de cierre es anticiparlas, así que utilice a su entrenador como un recurso para detectar posibles obstáculos antes de que sucedan.

Cuando reviso un trato con mi entrenador, hago estas tres preguntas.

  • ¿Por qué mi prospecto compraría mi producto?
  • ¿Por qué no comprarían mi producto?
  • ¿Cuáles son las tres objeciones que podría escuchar y cómo debo abordarlas?

4) Establecer un objetivo para la convocatoria.

A riesgo de parecer obvio, el 99 % de las veces, su objetivo para la llamada de cierre será cerrar la venta. Pero sé aún más específico que eso.

¿Conoces todos los detalles de lo que tu prospecto quiere comprar? ¿Su fecha objetivo de inicio? ¿Cuántas unidades de su producto necesitan? Si su empresa se basa en suscripción, ¿cuántos meses por adelantado está buscando? ¿Cuánto tiempo de compromiso quieres que haga tu prospecto? Resuelva todos los puntos delicados alrededor del cierre antes de hablar por teléfono.

5) Comprenda su resultado final por adelantado.

No me gusta ofrecer un descuento a menos que me devuelvan algo. Tu donación debe ser lógica y satisfacer las necesidades de ambas partes. Asegúrese de haber hablado con su gerente y el equipo de finanzas antes de la llamada de cierre para saber dónde puede doblarse y en qué punto debe retirarse de un trato.

Recuerde que depender de los descuentos para cerrar un trato no es bueno para usted ni para su prospecto. La clave es entablar una conversación sobre el valor: el precio nunca debe ser el centro de atención.

Las llamadas de cierre no tienen que dar miedo. En muchos casos, elloses solo una formalidad. Si ha llevado a cabo un proceso de ventas estricto y efectivo, su prospecto debe tener una comprensión profunda de lo que necesita de usted y cómo obtenerlo. Así que asegúrese de terminar con fuerza y ​​prepárese para realizar excelentes llamadas de cierre.

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