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Qué son y en qué se diferencian

marzo 1, 2022
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Durante la escuela secundaria, nunca me fue bien en mi clase de educación física.

¿Una de las principales razones? La unidad de atletismo.

Cada año durante esta unidad, tendríamos que hacer un salto de altura, obstáculos y carreras de bastones. No hace falta decir que ninguna de estas actividades era mi fuerte.

Sin embargo, las carreras de batutas han seguido siendo una metáfora adecuada en mi carrera.

Por ejemplo, la mayoría de las organizaciones tienen un proceso para pasar un cliente potencial del equipo de marketing al equipo de ventas. Por lo general, esto es cuando un cliente potencial pasa de ser un cliente potencial calificado de marketing (MQL) a un cliente potencial calificado de ventas (SQL).

Pasar un cliente potencial de marketing a ventas es como una carrera de bastones, solo que sin la actividad física (¡uf!).

A continuación, aprendamos más sobre SQL y MQL: qué son, cuáles son las diferencias y por qué son importantes.

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Esta es la ruta común que toman los clientes potenciales en la Metodología de ventas entrantes:

Un gráfico de la metodología de ventas entrantes: desde identificar, conectar, explorar y asesorar.

Ahora analicemos en qué se diferencian los SQL y los MQL, y cómo se relacionan entre sí dentro del proceso de ventas.

Entonces, ¿cómo mueve un cliente potencial de un MQL a un SQL? Considere los siguientes factores.

Puntaje de plomo

El proceso de mover a un comprador potencial de un MQL a un SQL puede variar según la empresa, pero a menudo comienza con un proceso llamado calificación de clientes potenciales.

Según Lindsay Kolowich, creadora de contenido de HubSpot Academy, la calificación de prospectos es el proceso de asignar valores, a menudo en forma de «puntos» numéricos, a cada prospecto que generas para el negocio.

Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de múltiples atributos, incluida la información profesional que le han enviado y cómo se han comprometido con su sitio web y su marca en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a priorizar clientes potenciales, responderles adecuadamente y aumentar la velocidad a la que esos clientes potenciales se convierten en clientes.

La puntuación de clientes potenciales es una forma de ahorrar tiempo a los vendedores para que pasen más tiempo hablando con clientes potenciales que realmente quieren hablar con ellos y están interesados ​​en su producto o servicio.

Comportamiento del plomo

Los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para determinar qué acciones califican a un prospecto como listo para pasar al proceso de ventas. Determinará cómo es el cliente potencial ideal y decidirá cuánto peso tiene una acción en particular.

Por ejemplo, estas acciones podrían ser reservar una reunión, participar en una demostración o responder a un correo electrónico. Luego, podría asignar valores de puntos más altos para programar una reunión en lugar de responder a un correo electrónico.

Sin un conjunto definido de acciones, su equipo de marketing podría lanzar prospectos que no están listos para pasar al proceso de ventas. En general, esto ralentizará a su equipo de ventas.

Entonces, ¿qué tipo de comportamiento puede hacer avanzar a un prospecto? Podría venir en forma de participación en su sitio. Digamos que un prospecto interactúa en su sitio web, abre sus correos electrónicos o descarga sus imanes de prospectos. Eso significa que están interesados ​​en lo que tienes que decir. Según cuánto interactúen con usted y el tipo de compromiso, podrían estar listos para pasar de MQL a SQL.

También podría incluir acciones negativas. Por ejemplo, si un cliente potencial dejó de interactuar con usted o dejó de abrir sus correos electrónicos, eso podría reducir su puntuación de cliente potencial.

Probabilidad de comprar

Por lo general, para que un cliente potencial se convierta en un SQL, debe tener una necesidad de su producto o servicio, tener el presupuesto para comprar su producto y la infraestructura para usarlo, y su producto o servicio resuelve sus puntos débiles.

Esta es la idea del sistema BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Cronograma). Si bien no debe usar este sistema para hacer una serie de preguntas rutinarias, puede darle una idea de que está vendiendo a un cliente adecuado. Por ejemplo, aún querrá mapear quién está involucrado, identificar los problemas de su cliente potencial y descubrir qué tan rápido se mueve su organización.

Incorporación de clientes potenciales en su proceso de ventas

Una vez que su equipo de ventas obtenga una ventaja del equipo de marketing, es hora de trabajar en su proceso de ventas para que pueda cerrar tantos tratos como sea posible.

Al hablar con SQL, los vendedores deben prepararse como siempre, pero usar la información recopilada durante la fase de desarrollo de MQL para ayudar a cerrar el trato. Por ejemplo, debe saber qué ha descargado un cliente potencial y la ruta que tomó para convertirse en un SQL.

Luego, es hora de hablar con ellos y conocer su historia para que esté al tanto de cómo su producto puede servirles.

¿Por qué importan los SQL?

Comprender MQL y SQL es importante para su equipo de ventas porque el sistema puede ahorrarle tiempo a sus vendedores para que dediquen más tiempo a vender a las personas adecuadas en el momento adecuado.

En el mejor de los casos, el proceso de puntuación de clientes potenciales y conversión de MQL a SQL le brinda a su equipo de ventas prospectos más calificados para que tengan conversaciones más significativas.

Además, el seguimiento de MQL y SQL le brinda a su equipo de ventas y marketing una idea de lo que está funcionando: ¿qué atrae clientes potenciales y qué probabilidades hay de que se conviertan? Además, ¿con qué frecuencia su equipo de ventas cierra SQL? ¿Su equipo de ventas está teniendo conversaciones más significativas?

Los sistemas MQL y SQL pueden ayudarlo a determinar qué tan listo está un cliente potencial para una conversación. Si su empresa no está usando este sistema, puede usarlo para maximizar sus conversaciones de ventas, para que pueda hacer más ventas.

¿Quiere saber cómo calificar a los clientes? Consulte la Guía definitiva para la calificación de ventas.

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